Скачать или смотреть 8. 메라비언 법칙(The Law of Mehrabian)

캘리포니아대학교 로스앤젤레스캠퍼스(UCLA) 심리학과 명예교수인 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian)은 1971년 저서 『silent message』에서, 상대방에게 메시지를 전달할 때 중요한 것은 표정과 태도를 포함한 바디랭귀지가 55%, 목소리가 38% 그리고 내용은 7%였다는 것이다. 이것이 “행동의 소리가 말의 소리보다 크다”는 '메라비언의 법칙(The Law of Mehrabian)'이다.
오해하지 말아야 할 것은 이 연구는 감정적인 내용을 전달할 때 전달효과를 분석한 연구다. 앞서 말한 아리스토텔레스 수사학에서 말한 3대 요소로 말하자면, 파토스(Pathos) 말하기에 해당하는 것이다. 즉 정치적 연설이나 비즈니스적 설득 등에 해당되는 말이지, 이 메라비언 법칙은 로고스적 말하기나 에토스적 말하기에 해당되는 사항은 아니라는 사실을 염두에 두어야 한다.
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1. 파토스적 말하기, TV정치 토론과 이미지
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미국 대통령 선거에서 TV를 이용한 후보자 토론이 시작된 것은 1960년 미국 제35대 대통령선거 유세 때부터다. 당시 인지도와 지지도에서 공화당 후보 닉슨(Richard Nixon)은 단연 최고의 위치였다. 닉슨은 민주당의 젊은 후보 케네디(John F. Kennedy)가 어떤 매혹을 TV를 통해 터뜨릴지 전혀 예상하지 못했다. 케네디의 TV토론 제안을 받아들인 닉슨의 선택은 실패였다. TV 토론 결과 정치 신인 케네디가 미국 역사상 최연소 대통령에 당선되는 이변을 낳았다.
이후 이 선거의 당락을 연구하는 책들이 많이 나왔다. 그 중에 하나가 메라비언 법칙이었다. 내용에 앞서 정치적 후보자의 ‘비언어적인 요소’인 목소리의 톤, 속도, 발음의 정확성, 몸짓, 시선, 표정이 당락을 결정한다는 연구였다.
이후 레이건, 클린턴, 오바마, 트럼프 등이 TV토론의 이러한 속성을 잘 활용하여 유권자의 표심을 모아 대통령에 당선되었다.
1984년 레이건은 75세의 고령이었지만 유머와 자신감, 매력적인 목소리와 미소로 먼데일을 누르고 재선에 성공했다. 1992년 조지 허버트 워커 부시는 토론 중 시계를 보는 습관적 행동 때문에 클린턴에게 패하여 재선의 꿈이 날아갔다. 2000년 대선에서 클린턴 정부의 부통령을 지낸 앨 고어는 토론 중간에 한숨을 쉬는 나쁜 습관 때문에 조지 워커 부시에게 밀렸다.
트럼프는 거친 언변에도 모두 기억에 남을만한 이미지와 너무도 쉬운 언어로 대중에게 확실한 메시지를 전했다.
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2. 시각 55, 청각 38, 언어 7
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메라비언 교수는 감정적인 말하기의 경우 시각이 55% 청각이 38% 언어 7%로 사람의 이미지가 결정된다고 한다. 언어 내용이 7%에 지나지 않으니 카톡 문자나 메시지 문자, 혹은 댓글로 싸우는 것은 대단히 위험하다. 나머지 93%의 의중을 전혀 알 수 없기에, 자기 뜻과 달리 번질 수 있기 때문이다. “미안하다”라고 사과해도, 목소리의 톤이나 억양이 높고 얼굴 표정이 화난 모습이면 상대에게는 사과하려는 진심이 왜곡될 가능성이 높다. 
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3. 정치연설, 종교적 연설, 영업적 말하기와 메라비언 법칙
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면접 때 옷차림도 어느덧 전략인 시대가 됐다. 사회초년생들에게 중대한 그리고 멋진 첫인상을 남겨줄 패션 아이템을 추천한다.
짧은 시간에 결정해야 하는 소개팅에도 메라비언 법칙이 적용된다.
메라비언 법칙은 앞서 말했듯이, 파토스적 말하기에 통하는 법칙이다. 정치적 연설이나 비지니스적 말하기에 적용되는 법칙이다.
파토스는 말을 듣는 사람들에게 일정한 정서적인 틀을 부여하여, 말하는 사람의 말에 동화시키는 기술을 의미한다. 사람이 기쁨을 느낄 때는 더욱 기쁨을 더해주고, 슬픔을 느낄 경우에는 슬픔에 공감해주는 방법이 파토스다. 청중은 자신이 느끼는 감정을 변론가가 이해한다고 느끼기 때문에 변론가의 주장에 더욱 공감하게 된다. 파토스는 다수를 상대로 연설을 할 때 더욱 큰 효과를 발휘한다. 특히 종교행사에서는 이러한 파토스를 사용하여, 많은 사람들을 설득한다. 가령, 히틀러 역시 파토스적 말하기 곧 메라비언 법칙을 잘 활용한 인물이었다.
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4. 이미지적 말하기를 강조한 메라비언 법칙
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‘성공하는 음식점의 비밀’은 무엇일까. 그동안 많은 사람이 음식점은 맛만 있으면 성공한다는 생각을 유지해 왔다. 하지만 시대가 변하면서 소비자의 니즈와 욕구가 변화하고 있다. 조사에 따르면 음식점에 대한 ‘시각적 이미지’(55%)가 고정관념으로 정착하면 성공할 수밖에 없다고 한다. 이 또한 메라비언 법칙을 중요하게 여기는 시각적 이미지와 관계있지 않을까.