Скачать или смотреть Вы не управляете продажами, а договариваетесь с фармацевтами. Почему это дорого и что с этим делать

Открытая лекция Павла Лисовского, к.э.н. для руководителей и сотрудников аптечных сетей.

Полная версия видео:    • Мотивация, оплата труда и управление прода...  

Блок 2. Основные ошибки систем оплаты труда в аптечных сетях
Система оплаты, не связана с другими процессами; ручная настройка вместо автоматизации; "скручивание" баллов после запуска продукта; мотивация от товарооборота и неполученной бэк-маржи; низкая доля переменной части; общий котёл и отсутствие конкуренции; непрозрачность системы для сотрудников.

Блок 3. Управление продажами: ключевые элементы системы
Как выстроить работающую систему: диагностика текущей ситуации, оценка себестоимости переключения, ключевые показатели эффективности (валовая прибыль, наполняемость чека). Унификация фармрекомендации, организация рабочего места и интерфейса ПО, стандарт обслуживания как техника продаж и контроль его исполнения.

00:00:00 – Блок «Основные ошибки систем оплаты труда»
00:02:12 – Ошибка 1: система оплаты труда висит в воздухе, не связана с други-ми процессами
00:09:02 – Ошибка 2: ручная настройка системы. Это не масштабируется
00:13:34 – Ошибка 3: отсутствие категорий аптек. Стоимость переключения в разных аптеках разная
00:16:35 – Ошибка 4: скручивание баллов вниз. Это подрывает веру в систему
00:18:04 – Ошибка 5: мотивация на неправильные показатели
00:18:51 – Ошибка 6: высокая доля оплаты за часы и низкая переменная часть
00:21:15 – Ошибка 7: «обалена» только часть препаратов. Фармацевты перестанут продавать всю группу
00:22:40 – Ошибка 8: девальвация баллов (оба лили, а продажи не работают)
00:25:17 – Ошибка 9: общий котёл и отсутствие конкуренции
00:26:12 – Ошибка 10: непрозрачность и сложность системы (больше 5 показателей)
00:28:01 – Ошибка 11: маленький разброс в зарплате. Конкуренция — это нормально
00:29:43 – Блок 3 Диагностика системы управления продажами

──── ∘ ❖ ∘ ────
‪@PavelLisovskiy‬ "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса