Asiantuntijayrityksen kasvun rakentaminen

Monella asiantuntijafirmalla on tällä hetkellä aika erikoinen tilanne. Ennen kipuiltiin enemmän rekrytointien ja työvoiman saamisen kanssa, mutta nyt moni firma kipuilee sen kanssa, mistä saadaan kasvua ja uusia asiakkaita. Tällä hetkellä on siis ehkä enemmän myyntiongelmia. Keskeistä kasvun tekemisessä on se, että täytyy lähteä avaamaan ja suunnittelemaan sitä, että mistä tämä kasvu oikein tulee.

Tätä on helppo lähteä avaamaan niin, että ensin mietitään paljonko yritykseltä poistuu vuodessa nykyisistä asiakkaista. Jos nykyisistä asiakkaista poistuu vaikka 25 %, niin silloin, jos halutaan saavuttaa kahdenkymmenenviiden prosentin liikevaihdon kasvu seuraavana vuonna, uutta bisnestä pitää saada 50 %. Monesti se kasvu nähdään niin, että pitäisi hankkia hirveästi uusia asiakkaita taloon, mutta fakta on kuitenkin se, että monella asiantuntijafirma kasvu saadaan helpoiten aikaiseksi sillä, että myydään nykyisille asiakkaille lisää.

Asiantuntijafirmoilla on tosi tyypillistä bisneksessä se, että asiakassuhteet on tosi pitkiä ja ne ovat kaupallisesti tosi kannattavia. Tällöin kehottammekin asiantuntijafirman johtoa miettimään sitä, kuinka paljon saadaan kasvua aikaiseksi sillä, että myydään näille nykyisille asiakkaille lisää.

Kaikki tietää sen, että uusasiakashankinta on asiantuntijafirmoilla tosi kallista ja aikaa vievää puuhaa. Yhteenvetona voidaan todeta, että kun halutaan lähteä kasvamaan ja lähdetään toteuttamaan niitä kasvutavoitteita, niin on todella tärkeitä miettiä se, että mistä se kasvu tulee, paljonko kasvua tarvitaan lisää, paljonko saadaan sitä kasvua nykyisiltä asiakkailta ja paljonko meidän pitää hankkia uusia asiakkaita.