Gagner les appels d'offres publics - Quentin Rogé (ex-Google & Criteo), CRO @ Explain

Les appels d'offres publics sont souvent perçus comme complexe et intimidants.
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⏰ Menu de la vidéo

00:00 Introduction et présentation de Quentin Rogé
04:00 La différence entre la vente B2B et les appels d'offres marchés public
09:15 Quels sont les enjeux lorsque l'on répond aux appels d’offres publics
10:40 Sélectionner les bons appels d’offres : ne pas répondre à tout
12:17 Utilisation d'Explain pour faire gagner du temps aux commerciaux
14:50 Quels sont les critères de décision des acheteurs publics
21:30 Comment structurer et rédiger une réponse à un marché public
30:00 Pourquoi faut-il se positionner en amont des marchés publics
42:55 Les critères de notation dans les appels d’offres publics
51:50 Les pièges à éviter
1:10:21 Conclusion

À propos de cette vidéo :

1. Pourquoi les appels d’offres publics font peur aux commerciaux ?

Le constat est simple : pour beaucoup d’entreprises, les appels d'offres publics sont synonymes de complexité, de formalisme rigide et d’incertitude. Alors, pourquoi tant d’hésitation ? C’est justement parce que ces marchés publics sont très réglementés qu’ils peuvent sembler décourageants. Mais pour ceux qui apprennent à décoder ces règles, la commande publique offre un terrain de jeu potentiellement lucratif.

2. Comprendre les différences avec les ventes "classiques"

Dans les marchés publics, tout est plus encadré. Vous ne pouvez pas improviser ni adapter librement votre stratégie. Ici, chaque étape du processus est formalisée, chaque document doit être complété dans les règles, et le cycle de vente est imposé. En suivant les règles à la lettre et en anticipant les besoins des acheteurs publics, vous pouvez ouvrir la voie à des opportunités de marché souvent sous-exploitées.

3. Anticiper les appels d'offres grâce à la détection des signaux faibles

L’une des clés pour réussir sur les marchés publics est d'anticiper les opportunités avant même qu’elles ne soient officiellement publiées, en captant les signaux faibles. Des discussions dans les conseils municipaux, des publications budgétaires, ou encore des annonces dans la presse. Détecter ces indices permet d’établir un contact avec les acheteurs publics avant que le marché ne soit lancé, vous offrant ainsi un avantage non négligeable pour personnaliser votre approche.

4. Bien choisir les appels d'offres : maximiser vos chances

Répondre à un appel d’offres public coûte cher, tant en temps qu’en ressources. Il est fondamental de sélectionner soigneusement les opportunités auxquelles vous allez répondre. Ne perdez pas votre temps et vos efforts sur des marchés où vous n’avez que peu de chances de réussir. Concentrez votre énergie sur les appels d'offres qui sont en adéquation avec vos compétences et vos forces.

5. Structurer et rédiger une réponse qui se démarque

La rédaction d'une réponse à un appel d’offre est une étape cruciale. Chaque appel d’offre marché public impose un formalisme strict. Un oubli, une erreur dans la structure, et vous pouvez être disqualifié. Cependant, la rigueur ne suffit pas. Il faut aussi savoir personnaliser votre réponse en fonction du contexte et des attentes spécifiques de l'acheteur public.

6. Éviter les erreurs courantes et les pièges à chaque étape

Même les entreprises les plus expérimentées se font parfois piéger par des erreurs d'inattention. Un document mal complété, une case oubliée, et tout le travail peut s'effondrer. Mais les erreurs ne se limitent pas aux formalités administratives. La commande publique exige également une capacité de rédaction minutieuse et une compréhension claire des critères de sélection.

7. La phase de prescription : influencer avant même la publication

L’une des stratégies les plus efficaces dans les marchés publics est de faire de la prescription avant la publication d’un appel d’offres. En rencontrant les acheteurs publics en amont, vous pouvez non seulement mieux comprendre leurs besoins, mais aussi influencer la manière dont le cahier des charges sera rédigé. Cela vous permet d'augmenter vos chances de succès avant même que l'appel d'offres ne soit ouvert à la concurrence.

8. Automatiser le processus grâce à des outils innovants

Dans ce monde où le temps est compté, les outils d'automatisation deviennent indispensables pour gérer efficacement les appels d’offres publics. Qu'il s'agisse de détecter des opportunités, de trier les appels d’offres ou d’analyser les documents de consultation, les outils technologiques permettent de gagner un temps précieux.