Скачать или смотреть Disintermediazione parziale: Room Only e colazione post selling

L'industria dell'ospitalità sta attraversando una trasformazione sismica, spostandosi dai modelli di prezzo statici e raggruppati (bundled) verso un approccio dinamico e frammentato noto come Attribute-Based Selling (ABS).1 La strategia proposta dall'utente—vendere la camera in modalità "Room Only" (solo pernottamento) rendendo visibile il prezzo della colazione come add-on separato—non è semplicemente una tattica di pricing, ma rappresenta un'applicazione pratica e sofisticata di questo nuovo paradigma. Questa manovra si inserisce in un contesto più ampio di "unbundling" dei servizi, una tendenza che ha già rivoluzionato il settore aereo e che ora sta penetrando nel settore alberghiero, spinta dalla necessità di personalizzazione da parte del cliente e dalla pressione sui margini operativi da parte degli operatori.
L'obiettivo primario di questa strategia è la disintermediazione parziale. Mentre la disintermediazione totale (spostare la prenotazione dalla OTA al canale diretto) rimane il Santo Graal del revenue management, la disintermediazione parziale mira a spostare specifiche componenti di spesa—in questo caso, la colazione—fuori dal perimetro commissionabile delle Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com ed Expedia. Rimuovendo la colazione dalla tariffa base, l'hotel riduce l'importo lordo su cui viene calcolata la commissione (tipicamente tra il 15% e il 25%) , trattenendo teoricamente il 100% del ricavo della colazione se questa viene venduta direttamente in hotel o tramite strumenti di upselling pre-arrivo.
Tuttavia, questa strategia non è priva di rischi significativi. La transizione da un modello "Bed & Breakfast" (B&B), dove il ricavo F&B è garantito al momento della prenotazione, a un modello "Room Only" (RO), dove il ricavo F&B è condizionato alla capacità di vendita dello staff e all'automazione, espone la struttura a una volatilità dei ricavi senza precedenti. Come evidenziato da casi studio nel settore, la rimozione della colazione dalla tariffa può portare a un calo drammatico del "capture rate" (tasso di cattura), costringendo i dipartimenti F&B a rivedere completamente le loro strutture di costo per sopravvivere. Inoltre, la visibilità sugli algoritmi delle OTA è un campo minato: una configurazione errata può rendere la struttura invisibile ai viaggiatori che filtrano per "Colazione Inclusa", un segmento che rappresenta una porzione massiccia della domanda, specialmente nel leisure.6
Questo rapporto analizzerà in profondità ogni sfaccettatura di questa strategia, dalla modellazione finanziaria dell'arbitraggio delle commissioni alla psicologia comportamentale del "prezzo esca" (decoy pricing), fino alle implicazioni operative per il front desk e la cucina.