Как выявить интересы оппонента? Техника "Воронка вопросов"

Очевидно, что построение доверительных и долгосрочных взаимоотношений в переговорах невозможно без включения оппонента в активное обсуждение всех возможностей и двусторонней коммуникации с ним. Существуют определенные приемы, которые помогают понять интересы оппонента и вовлечь его в процесс переговоров. Главным инструментом переговорщика на этом этапе являются вопросы.
Помимо выявления интересов и позиций, вопросы помогают:
➡️удержать контроль в переговорах
➡️удержать внимание
➡️увидеть реакцию оппонента
➡️протестировать аргументы, прежде чем уверенно использовать их
➡️помочь оппоненту «продать самому себе»

В этом ролике я расскажу вам о том, какие типы вопросов целесообразно задать оппоненту, чтобы получить от него необходимую информацию (видео – 4 мин 15 сек). Для тех, кто не любит смотреть видео – краткий конспект😉:
➡️ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ (80%): предполагают развёрнутый ответ. Могут начинаться со слов:
1. Какой?
2. Как?
3. ̶П̶О̶Ч̶Е̶М̶У̶? = По какой причине? Из-за чего?
4. ̶З̶А̶Ч̶Е̶М̶? = С какой целью? Для чего? Кто? Чем? Каким образом? Насколько Вам это интересно?
➡️АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ (15%): вы сами предлагаете варианты ответа. Вопросы, как правило, содержат слово «или»
➡️ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ (5%): предполагают ответ в формате "Да" или "Нет"

Если хотите попрактиковаться – переходите по ссылке   / 2304777289810716   и попробуйте выполнить несложное, но полезное упражнение

Ирина Патлах — основатель основатель тренинговой компании IMPACT.
Более 20 лет помогает руководителям эффективно проводить переговоры, разрешать рабочие конфликты, мотивировать сотрудников и осуществлять качественную обратную связь
_________________________________

Хотите задать свой вопрос? Пришлите его на [email protected] с пометкой "Вопрос для эфира", и мы опубликуем ответ в одном из следующих видео.

Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить ответы:
   / @impact-training  

Также мы есть в Facebook:
Личная страница Ирины Патлах -   / trener.patlakh  
Тренинговая компания IMPACT -   / impact.training.company  
Клуб переговорщиков IMPACT в Facebook:   / 2242346822720430   - обсуждения переговорных кейсов. фильмы, книги, переговорные лайфхаки

И в Instagram:   / patlakh_business_trainer  

Заходите на сайт https://www.impact-training.info/
По всем вопросам пишите на почту [email protected]


#бизнес_тренер_Патлах #школа_переговоров_IMPACT #школа_переговоров_ИМПАКТ #переговорные_лайфхаки #impact_training_company