Trucs et astuces de gestion - Comment piloter par le pipe ?

Dans nos précédentes vidéos nous avons vu comment remplir le tuyau des affaires potentielles (pipe) de deux manières : par la fidélisation et par la transformation des prospects en clients. Nous allons maintenant voir comment piloter l’entreprise par le pipe.

Piloter par le pipe, pourquoi faire ?
Les entreprises se basent bien souvent sur leur chiffre d’affaires et sur leur bilan comptable pour ajuster la marche à suivre. Or ces indicateurs sont basés sur l’année précédente, sur le passé. Il faut donc déterminer des indicateurs orientés sur le futur de l’entreprise.

Quels indicateurs ?
Ces indicateurs dépendent bien évidemment des caractéristiques de votre activité mais généralement nous utilisons :
Le total de chiffre d’affaires potentiel
L’évolution du nombre de rendez-vous commerciaux et évènements prévus
Le nombre de nouveaux clients
Le nombre de clients qui sont passés à la concurrence
Le taux de transformation des devis en commande
Ces indicateurs sont disponibles dans la version standard de notre logiciel de gestion (ERP).

Comment mesurer le pipe ?
Tout d’abord il faut déterminer le potentiel affaire. Il se calcule en multipliant le chiffre d’affaires d’une affaire par son potentiel de réussite. En rapprochant ce chiffre avec la date prévisionnel de signature vous obtenez le tuyau des commandes pour le mois en cours.
En fonction de l’avancement de l’affaire, la probabilité de signature devient de plus en plus élevée. En ne considérant que ces affaires là, vous allez obtenir des informations très concrètes sur le futur de votre entreprise et ainsi pouvoir mettre en place des actions et anticiper grâce au pipe.

Pour en savoir plus, nous vous invitons à découvrir nos autres vidéos sur ce thème ainsi que notre chaîne Youtube où vous pourrez trouver une multitude d’astuces pratiques pour optimiser la gestion de votre entreprise.

https://www.nout.fr/videos/piloter-pa...