BATNA, WATNA, ZOPA Часть 1

BATNA, WATNA, ZOPA
и другие инструменты Гарвардского метода ведения переговоров.

Часть 1.

Парадокс ситуации в том, что в этом модуле для нас с вами нет ничего принципиально нового.
То, что лежит в русле гарвардского метода переговоров было описано в 70-х годах прошлого века Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном.
Основной принцип метода – стратегия win-win («выигрыш-выигрыш»).
Первоисточник - книга «Переговоры без поражений (гарвардский метод)», авторы: Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон.
Все это мы с вами уже знаем и освоили в первых четырех модулях и сегодня мы двигаемся дальше просто для того, чтобы собрать эту конструкцию в некий единый каркас, объединяющий наши с вами знания об управлении переговорным процессом.
Принципы гарвардского метода
Стратегия win-win предполагает успешное завершение переговоров для обеих сторон.
Особое внимание не позициям, а интересам участников. Позиции – это решения, которые предлагают участники. Интересы – это причины, по которой они выбирают именно эти решения. Смысл переговоров состоит в том, чтобы найти способ удовлетворить интересы обеих сторон.
Исходя из стратегии win-win участники переговоров - это партнеры, которые совместно работают над решением общей задачи.
Цель диалога - не только и не столько взаимные уступки, а достижение новых возможностей, которые партнеры открывают для себя в процессе переговоров.
Пусть иными словами, но мы говорили с вами об этом и тогда, когда осваивали Шестишаговую модель разрешения конфликта, и тогда, когда говорили о Дилемме открытой форточки, и - таки да! - Трехфакторная модель разрешения конфликта тоже опирается на принцип win-win.
И все-таки! Сегодня мы говорим о возможности работать в зоне оптимальных соглашений при ведении переговоров и осваиваем три инструмента поиска этих самых "оптимальных соглашений". Вперед! BATNA, WATNA, ZOPA ждут нас! )))))))
И - как и всегда! - я готова отвечать на любые ваши вопросы.