Modelo de Negocios | DESARROLLO de CLIENTES | Cómo aplicarlo a tu Idea de Negocios

Desarrollo de Clientes o Customer Development. Con esta técnica se comprueba si el producto es capaz de satisfacer las necesidades del cliente.
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Sus características fundamentales demuestran así, una de las principales premisas de este método: “si te equivocas hazlo rápido y sobre todo barato”. Por tanto, la idea del negocio irá mejorando a través del método ensayo-error. Dicho de otra forma, cuanto antes sea detectado un fallo, menores serán los costos y las repercusiones para su solución.
Esta metodología transforma el plan de negocios convencional en un modelo de negocios capaz de aportar a emprendedores información de valor sobre las perspectivas comerciales del negocio. Para ello, se centra en conocer al máximo al cliente y contrastar la hipótesis de negocio para explorar ágilmente sus posibilidades de éxito, a través de cuatro pasos claves:

1. Descubrir al Cliente: Comprenda a los clientes y sus necesidades que puede satisfacer con la finalidad de conocerlo al máximo.
2. Validar con el cliente: Tiene un producto que satisfará las necesidades de su cliente, para poder ofrecerle una solución adecuada a su necesidad.
3. Creación de Clientes: Aplicar procesos de co-creación de productos y servicios con cliente y usted determina si su producto satisfacerá todas las necesidades de los clientes.
4. Construcción de la Empresa: Desarrollar el modelo de negocio del proyecto empresarial puede hacer crecer su organización para respaldar la demanda de su producto.
Además, este tipo de modelos ágiles buscan acelerar el aprendizaje de errores en la Startup y requieren de la inteligencia tecnológica como una herramienta estratégica para ayudarles a obtener datos, analizar información y tomar decisiones ágiles sustentadas en evidencias.


Lean Startup: El enfoque de Lean Startup combina el desarrollo del cliente, que es útil cuando no conoce el problema, y
Desarrollo de Clientes: el desarrollo ágil, que es útil cuando no conoce la solución. Ambos enfoques proporcionan formas de validar supuestos de manera iterativa y aprender a través de la retroalimentación.
Con la finalidad de planificar mediante un proceso ágil y práctico a través del Modelo Social Lean Canvas de vigilancia tecnológica.

¿Qué es Pivotar?
Pivotar implica cambiar tu idea de negocio y apostar por otra nueva. Con ello se implica el atacar a otra necesidad, cambiar el modelo de negocio si es necesario, hasta la propuesta de valor, etc.

1. Descubrir al Cliente “Customer Discovery”
En esta fase lo que buscamos es averiguar si hay potenciales clientes para el producto que tenemos en mente. Para esto es necesario descubrir si tus hipótesis para el problema que solucionas, el producto que quieres desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte son válidas.

Para todo esto lo esencial es salir fuera de la empresa y empezar a hablar con potenciales clientes. En esta etapa tampoco encontraremos clientes de Mercado en Masa “mass market” sino los llamados Primero Clientes “early adopters”, que son aquellos que suelen estar a la vanguardia de la tecnología y que no les importa adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas.

2. Validar con el Cliente “Customer Validation”
El objetivo de esta fase es crear un mapa de ruta de ventas una guía de marketing y ventas que seguirás más adelante. Este mapa debe ser una guía probada y repetible sostenida por las ventas a los Primero Clientes. Esto prueba que has encontrado un segmento de mercado que reacciona positivamente a tu producto.

3. Creación de Clientes “Customer Creation”
En esta fase el trabajo consiste en crear demanda de nuestro producto y llevarla a nuestros canales de venta. Esta etapa se fundamenta en el primer éxito de la empresa en la etapa anterior en la que ya se ha vendido el producto a los primeros clientes.

Esta fase tiene gran dependencia al tipo de startup ya que la empresa puede operar en un mercado existente, crear un nuevo mercado o segmentar un mercado existente, y en cada uno de estos tipos, la forma a proceder es distinta.

4. Construcción de la Empresa “Company Building”
La empresa ya funciona al 100% y es el momento de la transición entre la empresa informal y caótica orientada al cliente a la empresa estructurada en departamentos con responsables de área: ventas, marketing y desarrollo de negocio.

La empresa cambia la orientación al cliente por la orientación a la misión de cada departamento explotando el éxito temprano en el mercado ya delimitado.

Este Post está basado en el Libro The Four Steps to the Epiphany de Steven Gary Blank .

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