Скачать или смотреть Использование ИИ-трекеров для выявления поведения покупателей в ходе переговоров о продажах

Полный выпуск: https://humansofmartech.com/2025/11/0...
📬 Часовые выпуски превратились в 5-минутные обзоры: https://humansofmartech.com/subscribe/
▶ Все выпуски:    • Humans of Martech  

Маркетологи всегда хотели знать, что на самом деле происходит в сделке, но большинство компаний всё ещё полагаются на устаревший детективный подход. Джейн видит это каждый день. Команды гоняются за аналитиками у торговых представителей, выпрашивают десять минут, чтобы «покопаться в их мозгах», и отправляют бесконечные опросы клиентам, которые уже всё им рассказали в процессе покупки. Правда в том, что ответы уже есть, они прячутся на виду в тысячах записанных звонков от продавцов. Проблема в том, что никто не слушал достаточно внимательно.

Команда Джейн в Gong использует ИИ-трекеры, чтобы изменить ситуацию. Вместо того, чтобы отвлекать сотрудников от выполнения квоты или донимать клиентов дополнительными вопросами, маркетологи могут анализировать реальные разговоры на предмет закономерностей. Вы можете искать звонки с ИТ- или финансовыми директорами и узнавать, что они думают о рисках, ценности или управлении изменениями. Вы можете услышать, как они возражают, какие слова повторяют и где закрадывается нерешительность. Таким образом, вы перестанете гадать, что волнует ваших персонажей, и начнете слышать это по их собственным голосам.

«Мы уже знаем эти вещи», — сказала Джейн. «Мы просто не очень хорошо умеем их собирать, как маркетологи».

Эта технология делает больше, чем просто сканирование ключевых слов. ИИ-трекеры Gong понимают смысл слов. Если клиент говорит: «Пилот задерживается», это важно. Если он говорит: «Извините, я опоздал, была задержка в пробках», это не имеет значения. Система различает эти слова, отфильтровывая шум из сигнала. Это означает, что маркетологи могут доверять тому, что видят, вместо того, чтобы тратить время на проверку ложноположительных результатов. Вы можете отслеживать возражения, затянувшиеся сделки или повторяющиеся разочарования с точностью, которую никогда не дадут электронные таблицы.

По мнению Джейн, эта возможность меняет подход к совместной работе отделов маркетинга, продаж и продуктов. Маркетологи могут приходить на стратегические совещания с подкрепленными данными историями, а не анекдотами. Они уже знают, какие сообщения доходят до клиентов и что вызывает недоумение. Отделы продаж остаются сосредоточенными на продажах, а клиенты избегают очередного раунда опросов «Что заставило вас купить?». Информация поступает непосредственно из реальности — неотредактированная, аутентичная и масштабируемая.

Ключевой вывод: Используйте аналитику разговоров, чтобы заменить мнения фактами. Начните с создания ИИ-трекеров для важных моментов, таких как возражения, обсуждение цен или задержки сделок. Затем прислушивайтесь к закономерностям в разных должностях и отраслях. Таким образом, вы сможете создавать кампании, основанные на языке, который действительно используют ваши покупатели, освободить свою команду продаж от бесконечных опросов и разрабатывать сообщения, которые отражают реальный процесс принятия решений.