銷售︱業績差的銷售員 都有一個壞習慣︱粵語中字

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根據我長時間的培訓和觀察， 我發現業績不好的銷售員，也有一個壞習慣。這個壞習慣就是心急，例如他們會很心急介紹產品、很心急成交客戶、很心急處理異議等等…正所謂財不入急門，當你銷售的時候表現得太心急，你是沒辦法成交客戶的。甚至乎即使你僥倖成交到，後果可能比你不成交更加嚴重。今集節目會和大家從銷售人員、客戶、公司三方面講解，一個心急的銷售人員，會帶來的負面影響，想知道的話就要完整觀看這一集節目。

通常一個銷售人員，何時會表現得很心急呢？

第一種情況，就是當客戶說出了自己的需要的時候，而如果客戶這個需要，剛好是這個銷售人員的產品，可以滿足的時候，他就會覺得自己走大運了。既然你都有需要了，我還不順勢介紹產品嗎？例如客戶有暗瘡的煩惱，而你正正有一個產品去暗瘡很有效，所以你就會立即跟他講解，這個產品有多好；但是站在客戶的角度，他對你的人還未了解深入、他對你的人的信任度未夠高，所以對你建議的產品，一樣未有足夠的信任。當客戶講明自己有需要的時候，我們應該怎樣回應，才不會犯了心急這個錯呢？

我們應該先多方面了解客戶的狀況。用暗瘡的例子，銷售人員可以先了解客戶，什麼時候開始出現暗瘡問題，是一直以來都有還是近來才發生呢？有沒有用過任何的方法去處理呢？成效如何呢？當你問這些問題的時候，一方面你會更加清楚，你應該建議什麼產品給客戶，可能他不只是需要買你的暗瘡產品，也要買保濕和清潔的產品，你不問過就不知道！另一方面更加重要的，是透過問問題的過程，客戶對你的信任感會提高，對你最終成交是有決定性的作用的。

這一刻可能有人會認為，客戶已經主動表示有需要了，而我還要對客戶間長間短，這種做法是不是有點多餘呢？你可以想像一下，你今天感冒去看醫生，醫生A知道你有感冒之後，就說可以了，我知道你什麼事了，你出去等姑娘叫名取藥；醫生B就會問你什麼時候開始的，有沒有頭暈頭痛、有沒有咳嗽、 有沒有流鼻水？兩個都是拿正牌的醫生，你會相信誰多一點呢？

從客戶角度說，一個心急的銷售員，都會為客戶帶來損失。正正因為銷售員太心急，令到客戶和他之間沒辦法建立起信任，因而令客戶買不到自己需要的產品，解決不了自己的問題。其實人的本質是喜歡買東西的，我相信在看影片的每一位觀眾，以至每一個人類，我們本質上都是喜歡買東西的。只是有時候因為買東西的過程體驗不好，從而令我們喪失了對買東西的熱情，而令我們喪失熱情的其中一個原因，就是因為銷售人員太心急。

而對於公司來說，銷售人員心急都會帶來很多問題。首當其衝的當然是業績低落，但有時候就算銷售員比較心急，都有機會成交，因為你都可能會遇上一些，做決定比較草率的客戶。但這種情況就有機會導致售後問題，即是客戶在購買之前，對產品或者購買條款，沒有充分的了解。購買之後才發現和期望有出入，然後可能會出現退貨換貨投訴等等問題…嚴重一點甚至會影響到公司品牌形象，絕對是得不償失的。

所以希望大家看完這集節目之後，戒掉心急這個壞習慣，做一個沉著冷靜有耐性的銷售人員。

如果你認為這集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、讚好、分享。

如果你想深入學習銷售技巧，亦都可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程给大家學習。

我們下次再見！
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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