Plan de découverte : Méthode complète et exemple de questions client

Le plan de découverte client, c'est une phase primordiale dans la vente. Je vous explique comment réussir votre plan de découverte dans cette vidéo.
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Le plan de découverte client (je vous donne des exemples dans la vidéo) est important à maîtriser si l'on veut vendre, en particulier en B2B ou un manquement à cette étape peut vous éliminer directement.

Sommaire :
00:00 : Introduction au plan de découverte client
03:13 : 1 : Les piliers pour réussir sa découverte des besoins
04:32 : 2 : Les réponses idéales
05:27 : 3 : Les questions qui ouvertes des portes
08:51 : 4 : SPI de la découverte client
12:41 : 5 : Le QTFit Score : Exemple
14:23 : Exemple concret
18:58 : Conclusion sur le plan de découverte


En vente B2B, on pense parfois que le closing est l'étape la plus importante et aussi la plus compliquée. Je ne pense pas que cela est vrai. Je pense plutôt que lorsqu'il y a un problème de closing (je n'aime définitivement pas ce mot), c'est qu'il y a eu d'autres problèmes en amont, et notamment durant la phase de découverte client.

À ce propos, comme vous le voyez dans la vidéo, j'utilise plutôt le terme "Analyse de la situation" pour parler de découverte des besoins du clients car le terme se concentre bien sur le sujet n°1 : L'analyse de la situation du client.
(Le mot découverte, semble laisser une place au hasard ou à la surprise, alors qu'une méthode bien construite vous donnera bien plus de maîtrise. Après tout, vous êtes des professionnels de la vente complexe / B2B !)

L'exemple que je donne dans cette vidéo sur la découverte client est évidemment factice. Je n'ai jamais travaillé pour une société qui vends un logiciel de gestion de paie. Par avance, veuillez excusez mes inexactitudes et n'hésitez pas à me les corriger en commentaire.

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