Software-Verträge: Reseller oder direkt vom Hersteller?

Software-Verträge: Reseller oder Vermittlungsmodell? Beide genannten Formen führen zwar am Ende zum Ziel: nämlich dem Endkunden die gewünschte Leistung liefern (Lizenz, Support, Wartung). Aber der Teufel steckt im Detail.

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1. Direktkauf vom Hersteller

Eine Möglichkeit besteht darin, dass der Kunde die Leistung direkt vom Hersteller bezieht, zum Beispiel eine Kauflizenz für ein Softwareprodukt. Das Nutzungsrecht erhält der Kunde direkt vom Hersteller. bei Fehlern oder Mängeln muss sich der Käufer direkt an den Hersteller wenden.

Natürlich gibt es in dieser Situation den Fall, dass ein Zwischenglied – meist ein vom Hersteller rechtlich unabhängiger Softwarevertrieb – involviert ist. Dieses Vertriebsunternehmen wird dann aber nicht unmittelbar Vertragspartner des Endkunden im Hinblick auf die hauptsächliche Leistung (Lizenz). Vielmehr fungiert dieses Vertriebsunternehmen in der Regel als Berater oder - manchmal - als rechtlicher Stellvertreter des Softwareherstellers (§ 174 BGB).

Bei der Stellvertretung kann das Vertriebsunternehmen den Vertrag mit dem Endkunden im Namen des Herstellers abschließen. Hierfür erhält der Vertrieb in der Regel eine prozentuale Beteiligung am Umsatzerlös, den der Hersteller mit dem Kunden erzielen kann.

2. Reseller

Die andere Konstellation ist das typische Reseller-Modell. Hierbei wird der Hersteller nicht Vertragspartner des Endkunden. Der Endkunde schließt vielmehr einen Vertrag mit dem Vertriebsunternehmen.

Damit nun das Vertriebsunternehmen, das die Software selbst ja gar nicht herstellt, die Leistung gegenüber dem Endkunden erbringen kann, ist das Vertriebsunternehmen wiederum auf den Hersteller angewiesen. Dort kauft es die Leistung ein ('back to back' Lizenz).

Diese Konstellation hat für den Endkunden oft den Vorteil, dass er – gerade bei ausländischen Softwareherstellern – einen inländischen Vertriebspartner hat, den er leichter in die Verantwortung nehmen kann. Natürlich trägt der Endkunde dann aber auch das Insolvenzrisiko des Vertriebsunternehmens.

Für den Softwarehersteller ist diese Konstellation vorteilhaft, weil er den Vertrieb und den Support gegenüber dem Kunden auslagern und sich mehr auf die Herstellung und Weiterentwicklung der Software konzentrieren kann.

Das Vertriebsunternehmen hat den Vorteil, dass es mit einem Produkt handeln kann, das es selbst nicht hergestellt hat, sondern es nur weiterverkauft. Ein gewisses Risiko besteht darin, dass das Vertriebsunternehmen dem Endkunden gegenüber bei Fehlern und Mängeln haftet, dabei aber im zweiten Schritt Schwierigkeiten bestehen, wenn sich das Vertriebsunternehmen dann beim Hersteller schadlos halten möchte.

3. Gibt es auch SaaS-Reseller?

Das Reseller-Modell funktioniert nicht nur beim Kauf von Software, die auf den Systemen des Endkunden installiert wird ('on premise'), sondern auch bei den immer häufiger eingesetzten Software-as-a-Service (SaaS)-Produkten.

Hierbei wird die Lizenz nicht für ein Leben lang gekauft. Vielmehr erhält der Kunde ein lauffähiges Produkt zeitlich für die Dauer des Vertrags. Umgekehrt zahlt der Kunde regelmäßige Nutzungsgebühren.

Auch hier funktioniert das Reseller-Modell. Dabei liefert der Reseller dem Endkunden das lauffähige Softwareprodukt. Das Vertriebsunternehmen wiederum muss sich dann beim Hersteller mit der Leistung eindecken.

In der Praxis führt das bei SaaS meistens dazu, dass das Vertriebsunternehmen die Leistung nicht faktisch weiterreicht. Vielmehr stellt faktisch der Hersteller das Produkt (oft eine Online-Plattform) dem Endkunden bereit. Der Hersteller ist dabei nicht Vertragspartner des Endkunden, sondern fungiert vielmehr als Erfüllungsgehilfe des Resellers.

Die vertragliche Pflicht des Vertriebsunternehmens wird also am Ende dann doch vom Hersteller erfüllt. Diese Erfüllung könnte der Endkunde aber nicht vom Hersteller verlangen, sondern nur vom Vertriebsunternehmen.

Wann immer du Fragen zu solchen Software-Themen hast, lass' es mich wissen und wir kommen gerne ins Gespräch.

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Dein Dr. Max Greger
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