Скачать или смотреть Sag doch was! Verschlossene Menschen zum Reden bringen

„Und wie geht’s Ihnen?“ „Gut.“ „Also gefällt es Ihnen hier?“ „Ja.“

Kennst du solche Gesprächssituationen? Wo du das Gefühl hast, es läuft gegen eine Wand? Es kommt nichts vom Gegenüber? Hier kommt die Lösung.


Wichtig erstmal: Es gibt einen Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Geschlossene Fragen sind alle, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Oder auch mit Gut.
Also Fragen, wie:
„Wie geht’s dir?“ „Gut.“
„Gefällt´s dir hier?“ „Ja.“
„Hattest du ein schönes Wochenende?“ „Ja.“
Oder: - „Hast du heute noch was vor?“ „Nein.“
„Gefällt Ihnen der Vorschlag?“ „Ja.“
Oder auch: - „Haben Sie Interesse, das weiter zu bearbeiten?“ „Vielleicht.“

Das sind alles geschlossene Fragen. Und die führen dazu, dass wir zumindest bei eher verschlossenen Menschen auch ganz knappe Antworten bekommen. Eben ein Ja, Nein, ein Vielleicht oder ein Gut.

Im Gespräch entsteht dann manchmal so eine merkwürdige Dynamik. Ich habe das selber schon erlebt. Kann mich an eine Talksendung erinnern, die ich im ZDF moderiert habe. Das Gegenüber hat extrem knapp geantwortet. Und dann entsteht dummerweise durch diese knappen Antworten, auch noch die Tendenz, erst recht geschlossene Frage zu stellen. Das lief etwa so:
Ich: War das schwierig für Sie?
Er: Ja, das war schwierig.
Ich: Weil Sie Angst hatten?
Er: Ja, genau.
Und Sie hatten keine Idee, was Sie da tun können?
Nein.

Schrecklich!
Die Energie verpufft. Das Gespräch läuft gegen die Wand. Klingt eher wie ein Verhör als wie ein Austausch.
Gerade in solchen Momenten ist es so wichtig, darauf zu achten, offene Fragen zu stellen.

Statt "War das schwierig für Sie?":

"Wie ging es Ihnen in diesem Moment?"
Oder:
"Was war das Schwierigste für Sie?"

Oder, anderes Beispiel:
Statt „Gefällt Ihnen der Vorschlag?“:

„Was gefällt Ihnen an dem Vorschlag und was nicht?“

Oder statt:
„Können Sie sich vorstellen, daran weiter zu arbeiten?“:

„Welche Rolle würden Sie gerne haben, wenn wir an diesem Thema weiter arbeiten?“

Offene Fragen sind solche, auf die man eben nicht mit Ja oder Nein antworten kann. Die dazu anregen, selber nachzudenken und zu erzählen.

Eine Hilfestellung, um schnell offen zu fragen, sind die bekannten W-Fragen:
Wer
was
wie
wo
warum
woher?

“Was bedeutet das für dich?“
“Wieso ist dir das so wichtig?“
“Woher kam die Lösung?“

Das sind alles offene Fragen.
Ausnahme, Achtung!:
„Wie geht’s dir?“

Zum Schluss noch ein Tipp, um geschlossene Fragen zu öffnen. Dafür gibt es Zauberworte. Nämlich "inwieweit", "inwiefern" und "wie sehr".

Statt: „Betrifft Sie dieses Thema?“ Können wir sagen:
„Inwiefern betrifft Sie dieses Thema?“
Oder: „Inwieweit betrifft Sie dieses Thema?“

Oder statt: „Hat dich das überrascht?“ Können wir sagen:
„Wie sehr hat dich das überrascht?“

In einigen Fällen funktioniert es also, dass wir ein “inwieweit“, ein “inwiefern“ oder ein "wie sehr" vor die geschlossene Frage stellen. Und sie damit öffnen.

All das soll dabei helfen, Leute rauszuholen aus ihrer Verschlossenheit. Und in echte, tiefe Kommunikation zu kommen.

Ich habe seit dem missglückten Interview sehr gute Erfahrungen mit dieser Technik gemacht.
Du kannst es jetzt auch ausprobieren. In Interviews oder jederzeit im Gespräch. Und dein Gegenüber zum Reden bringen.