El fenómeno de la influencia social es una constante en nuestras vidas, modificando continuamente nuestras opiniones, actitudes y comportamientos como resultado de la interacción con otros. Es un proceso inherente tanto a las relaciones interpersonales como grupales, implicando al menos a dos personas, una que ejerce y otra que recibe la influencia, ya sea de forma directa o indirecta, con el fin de cambiar cómo el otro siente, piensa o actúa. Como dijo Allport (1954), el objetivo de la psicología social es precisamente comprender y explicar cómo nos vemos influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros.
En este episodio, exploraremos los mecanismos que subyacen a este poder. Comenzaremos con los dos tipos de influencia distinguidos por Deutsch y Gerard (1995), basados en el principio de validación social de Cialdini (1990):
• La influencia informativa (norma descriptiva), donde la información de los demás nos sirve como evidencia de la realidad, especialmente en situaciones de incertidumbre, provocando reestructuraciones cognitivas internas.
• La influencia normativa (norma preceptiva), que implica la conformidad con las normas sociales para evitar el rechazo o buscar una evaluación positiva, dictando cómo "debemos" actuar socialmente
Luego, nos adentraremos en las técnicas de influencia de Cialdini (2001), que basan su eficacia en distintos mecanismos psicológicos:
• La sanción o comprobación social, que se aprovecha de nuestra tendencia a seguir lo que otros ya están haciendo, como donar sangre o dinero al ver a otros hacerlo.
• El compromiso y la coherencia, donde una vez que nos comprometemos con una acción, tendemos a actuar de forma coherente con ella.
• El poder o autoridad y el atractivo, inclinándonos a ser influidos por quienes ostentan poder, autoridad (como un dentista recomendando una pasta dental) o forman parte de nuestro círculo de amistades.
• La reciprocidad e intercambio, una función social aprendida que nos lleva a corresponder un favor recibido, sintiéndonos en deuda.
• La escasez, que nos hace percibir las alternativas como mejores cuanto más limitadas son, activando heurísticos sobre la dificultad de conseguir cosas buenas y la reactancia ante la restricción de libertad (ej. "solo quedan X ejemplares").
También dedicaremos una sección crucial a los fenómenos de influencia grupal, donde la persona adapta su comportamiento al del propio grupo. Siguiendo a Moscovici (1985), examinaremos tres tipos:
• La normalización: el proceso recíproco de creación de una norma grupal cuando no existe una previa, como se demostró en el famoso experimento del efecto autocinético de Sherif (1935)
• La conformidad: la modificación del comportamiento individual para adaptarse al criterio de un grupo debido a la presión real o simbólica, incluso con un criterio propio. Analizaremos el célebre experimento de Asch (1951, 1956) sobre la discriminación visual de líneas, y los factores que la afectan, como la unanimidad de la mayoría o la privacidad de la respuesta
• La innovación (influencia minoritaria): la capacidad de una minoría para crear nuevas normas o modificar las existentes en un grupo, a menudo sin poder o estatus. Para lograrlo, la minoría debe ser consistente en su mensaje y flexible en su postura.
Además, abordaremos la obediencia, un cambio de comportamiento por órdenes directas de una autoridad legítima, diferenciándola de la conformidad por la presión explícita y el control constante. El escalofriante experimento de Milgram (1974) sobre la aplicación de descargas eléctricas ilustra cómo un 65% de sujetos llegaron al máximo de intensidad, lo que puede explicarse por la difusión de responsabilidad y el estado de agente.
Finalmente, discutiremos la desindividuación, la pérdida del sentido de identidad individual y autoconciencia al estar inmerso en un grupo, favorecida por el tamaño del grupo y el anonimato físico. Este fenómeno puede llevar a comportamientos desinhibidos.
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