Das Harvard-Konzept - so wird Verhandeln zur Win-Win-Situation

Ob in der Politik, der Wirtschaft oder der Familie – wir „verhandeln“ jeden Tag. Damit sich die nächste Verhandlung nicht zu einem zähen Wettkampf entwickelt, lohnt ein Blick auf das sogenannte „Harvard-Konzept“. Die Theorie für zielführendes Verhandeln soll dafür sorgen, dass für beide Seiten eine Win-Win-Situation rausspringt. Wie das funktioniert, zeigt dieser Erklärfilm.

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Ob in der Politik, Familie oder Wirtschaft – wir verhandeln jeden Tag. Treffen verschiedene Positionen aufeinander, ist geschicktes Verhandeln gefragt. Aber: Wie gehen wir dabei am besten vor?

Hier lohnt sich ein Blick auf das Harvard-Konzept – entwickelt an der Harvard Universität. Es setzt nicht auf positionsbezogenes, sondern sachbezogenes Verhandeln – und zielt damit auf eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Positionsbezogenes Verhandeln hat einige Nachteile. Denn: Wir verteidigen unsere Position wie im Wettkampf. Dadurch verlieren wir nicht nur Flexibilität, sondern riskieren auch künftige Beziehungen. Mit dem Motto „Hart in der Sache – weich zu den Menschen“ folgt das Harvard-Konzept hingegen den Grundsätzen des sachbezogenen Verhandelns:

Trennen Sie Menschen und Sachfragen.
Stellen Sie Interessen in den Mittelpunkt, nicht Positionen.
Entwickeln Sie Optionen, von denen alle profitieren.
und
Bestehen Sie auf objektive Kriterien.

Stellen Sie sich vor, zwei Geschäftspartner verhandeln über die Investition in Marketingmaßnahmen. Jan will das Marketing-Budget reduzieren, denn die letzte Kampagne hat viel Geld gekostet. Das verärgert Ida. Sie wertet die Aussage von Jan als Vorwurf. Schließlich war sie für die Kampagne verantwortlich und setzt auf Qualität. Man sieht: Sachpunkte und Beziehungsaspekte werden gerne vermischt. Umso wichtiger ist: Trennen Sie Menschen und Sachfragen.

Jan und Ida kennen die Position des anderen. Doch: Genauso wichtig ist es, die Interessen und Bedürfnisse hinter einer Position zu verstehen. Mit der Frage nach dem Warum erkennen Jan und Ida: Beide beabsichtigen mehr Umsatz und haben damit dasselbe Ziel. Stellen Sie Interessen in den Mittelpunkt, nicht Positionen.

Da Jan und Ida nun ihre Interessen kennen, entwickeln sie digitale Marketingstrategien, die den Umsatz steigern, indem sie qualitätsvoll und gleichzeitig kostengünstig sind. Entwickeln Sie Optionen, von denen alle profitieren.

Der letzte Grundsatz bezieht sich auf die Bewertungskriterien der Optionen. Objektive Kriterien wie Effizienz dienen Jan und Ida als Maßstab bei ihrer Entscheidung für eine digitale Marketingstrategie. Bestehen Sie auf objektive Kriterien.

Mit den vier Grundsätzen des Harvard-Konzepts erzielen Ida und Jan eine Win-Win-Situation für beide Seiten - ob hier oder in Zukunft auch hier.


Quelle:
Fisher, R., Ury, W., Patton, B. & Neubauer, J. (2018). Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse - Erweitert und neu übersetzt (6. Aufl.). Deutsche Verlags-Anstalt.