Cómo vender a comités de compras

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Hola, soy Leticia del Corral y soy consultora y formadora especializada en sectores business to business.
Un paso fundamental a la hora de vender es entender perfectamente quien o quienes son los decisores de compras dentro de LA EMPRESA DE tu cliente.
Desde hace algunos años estamos viendo una tendencia clara hacia las compras en grupo, es decir, cada vez hay más personas dentro de las empresas tomando las decisiones de compras, formando lo que llamamos comités de compras.
Con lo que aparte de definir cada buyer persona por separado, es necesario tener una visión clara de quienes forman parte del comité de compras y como toman decisiones conjuntamente.
Para hacer esto necesitamos.
1 realizar entrevistas JTBD con todos los involucrados en la toma de decisiones de compra
2. realizar un workshop taller con todas las personas y departamentos de nuestra empresa para entre todos, recoger todos los insight sobre las personas que conforman ese comité.
Para hacer esto último yo utilizo mi herramienta del canvas de comité de compra.