Заказать холодные звонки и увеличение продаж
http://kopilo.ru/menedzher-po-prodazham
Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам.
Почему все ненавидят холодные звонки… И почему это хорошо?
Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря.
И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы.
Итак, вот как обстоят дела с холодными звонками.
Шесть советов, которые помогут овладеть искусством холодного обзвона.
Примите возможность отказа, не убегайте от него. Готовьтесь быстро учиться, а не быстро продавать. Используйте технологии и специальные сервисы, чтобы избежать утомительной монотонности. Не тратьте чужое и свое время. Следуйте сценарию как актер, а не как робот. Соблюдайте баланс количества и качества.
Со всеми этими сложностями трудно понять, стоит ли вообще рассматривать холодные звонки в качестве инструмента. Однако именно поэтому они стоят рассмотрения.
Если вы овладеете искусством и наукой холодного обзвона, то вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации. Как и в случае других техник продаж, неправильные холодные звонки могут легко запятнать репутацию всего инструмента. Так что постарайтесь стать обратным примером. И это приведет к успеху.
Первое — не бойтесь отказов и не старайтесь их избегать.
Отказы — неотъемлемая часть всей торговой деятельности. Никто не получает 100%-ой отдачи.
Вот мини-памятка по обучению холодным звонкам:
Совет 1 : Начните со сценария и не отклоняйтесь от него (пока).
Совет 2 : Разберитесь, в какие конкретно моменты вы терпите неудачу (признак такого момента — люди вешают трубку или начинают отказываться в более 50% случаев, после того как вы что-то скажете).
Совет 3 : Перепишите этот раздел своего сценария и изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать отказы.
Совет 4 : Повторите этот процесс с остальными моментами, пока не сможете пройти через весь сценарий, получив менее 50% отказов.
Совет 5 : Проанализируйте ход разговора. В частности, прислушивайтесь к ответам, которые дают люди на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше человек будет говорить.
Совет 6 : Зафиксируйте свои заметки (на бумаге или в электронном виде). Это нужно для наглядности и для напоминания себе о том, сколько опыта было получено.
Совет 7 : Поделитесь полученными знаниями с коллегами или менеджером в вашей организации.
Четвертое — не тратьте время — и свое, и клиента.
Желательно составить список конкретных людей, которым потенциально может быть интересно ваше предложение. Это поможет не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге.
Отказов будет намного меньше, если вы знаете, с кем имеете дело. Убедитесь, что в вашем списке на обзвон находятся лишь те люди и организации, которым вы действительно можете быть полезны.
Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то,
Шаг 1 : Во-первых, хорошенько запомните свое введение и ценное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кто-то должен вас выслушать, ваша адаптация к разговору пройдет легче и быстрее.
Шаг №2 : Затем выпишите открытые вопросы, которые раскроют ваш разговор. Задав вопрос, будьте готовы слушать и слышать. А не просто ждать своей очереди.
«Когда вы закрываете сделку, каким образом ваша компания использует это для последующих контрактов?»
Шаг № 3 : Затем придумайте четкие ответы на общие возражения. Если вы только учитесь, лучше запишите ответы на бумаге и держите их перед глазами. Без опыта будет сложно ориентироваться налету.
Пример возражения :
Пример ответа :
Шаг №4 : Наконец, тренируйтесь до тех пор, пока из вас не пойдет пот.
Попросите кого-нибудь еще притвориться покупателем. Если вы находитесь в одном помещении, закройте глаза. Это нужно, чтобы вы могли слышать, а не видеть собеседника.
Попросите своего помощника постепенно повышать «уровень сопротивления».
Только одна эта техника даст вам невероятные результаты .
Начните с нулевых возражений и постепенно пройдитесь по всему сценарию до самого сложного возражения.
Информация по комментариям в разработке