Как работать с возражениями клиентов, которые часто возникают при продаже мебели? Есть ли специфические методы, которые помогают лучше закрывать сделки?
У вас часто срываются сделки, которые, казалось, были уже в руках?
Поговорим о возражениях клиентов.
👌Самый лучший метод работы с возражениями - это провести переговоры так, чтобы разжечь у клиента желание купить на максимум, тогда и возражений не должно быть. А для этого нужно очень грамотно выстроить процесс переговоров 🔝
Если возражения все же возникли, то сначала нужно докопаться до истинного возражения 👉для этого во время переговоров нужно собрать три важных элемента.
Есть такой фильм «Пятый элемент» 😉, а у нас по аналогии всего три элемента, вот они: ⤵️
▫️ Когда нужна мебель?
▫️ Насколько нравится проект?
▫️ Попали ли в ожидание по стоимости?
Используя эту информацию, можно вывести клиента на истинное возражение ✔️
Что касается возражения «дорого», тут следует понимать, что все методы, которые транслируют школы продаж, к примеру, «приседание», служат только как смягчение аргументации, но никак не являются чудо действием, после которого клиент должен согласиться.
Поэтому, для отработки возражения «дорого» нужно, в первую очередь, повышать ценность компании и продукта - значит тут есть недоработки 🤔
Также нужно понимать, что, когда клиент говорит «дорого», он с чем-то сравнивает: конкуренты или собственные ожидания. Нужно уметь различать, о каком конкретно случае в этот момент идет речь:
🔸Если собственные ожидания, то вероятно клиент не из вашей целевой аудитории, и он вам никак не заплатит х3 от запланированной суммы на мебель - у него такой суммы просто нет.
🔸Если сравнивает с конкурентами, тут тоже нужно понимать, что вы просто обязаны быть лучше конкурентов, и вашему менеджеру не должно составить труда это разъяснить.
Все эти подводки, аргументы, вопросы, и даже презентация сильных сторон компании, конечно, готовятся заранее и подгружаются в голову менеджера, чтобы во время переговоров всё было использовано.
Подписывайтесь на мой канал, впереди много интересного. Задавайте вопросы - буду рад общению.📩
Информация по комментариям в разработке