Переговоры в сфере B2B с поставщиками иногда заходят в тупик, когда нужно узнать дополнительные характеристики товара. Поделюсь одной фразой, которая сильно помогает при взаимодействии с отделами продаж. А если вы, кстати, менеджер по продажам то вы не уходите далеко, потому что вы сейчас узнаете, что о вас думают закупщики.
http://bit.ly/podpDB - Подпишитесь на канал
https://bit.ly/TRENPR - Лучшие уроки и тренинги
• Работа с клиентами Конкурентное преим... #38 Помощь в управлении товарными запасами
• Продажи B2B Работа с клиентами Ошибки... #37 Ошибка продавца Я должен
• Переговоры B2B. Работа с клиентами. С... #36 Скрытый вопрос о стабильности партнера
• Продажи B2B. Работа с клиентами Машит... #35 Машите кулаками после драки
• Продажи B2B Работа с клиентами Ошибки... #34 Опасная ошибка продавца
• Работа с клиентами. Продажи B2B. Помн... #33 Помнят ли клиенты доброту
• Ведение переговоров. Как ответить сло... #32 Как ответить сложному клиенту
• Переговоры B2B. Как отразить атаку пр... #31 Как отразить атаку продавца
• Продажи b2b. Как продать товар при по... #29 Как продавать после повышения цены
• Продажи B2B. Как продать больше посто... #28 Как продать больше постоянному клиенту
Аккаунты Льва Чудесного в соцсетях:
Instagram: / lev_chudesniy
Facebook: / levchudesniy
Twitter: / lev_chudesniy
OK: https://ok.ru/profile/583590559184
Фраза, звучит так, вы обращаетесь к своему менеджеру: «Уважаемый такой-то, не могли бы вы уточнить у (подставляете название отдела или должность), что (и суть вопроса)». Почему эта фраза должна работать? Потому-что, менеджеры отделов продаж, они воспринимают свою работу основную, в качестве именно продаж. А консультации, ответы на какие-то вопросы – это все то, что не приносит им денег. И они очень часто не то, чтобы они как-то стараются отфутболить. Но они могут отнестись к этому формально и просто они больше из вежливости отвечают на эти вопросы. Но вам же нужен ответ, по существу.
Вот представьте вы пишите запрос: «Не могли бы вы уточнить ну там какие-то технические характеристики». Мы иногда получали ответы: «Вот вам ссылка на сайт. Смотрите там». А где гарантия, что на сайте нет ошибки? Ведь мы же хотели уточнить! Мы же после сайта и пришли! И теперь вы пишите: «Уважаемый, такой-то, не могли бы вы уточнить в вашем техническом отделе параметры — вот такого-то изделия. Вот ссылочка на сайт». Тогда вы будете уверенны в том, что он поднимет свою драгоценную пятую точку, пойдет в этот самый отдел и действительно выяснит, а какие же там технические характеристики у этого изделия.
Между прочим, это работает не только в отношении технических характеристик.
Вот представьте, вы задаете менеджеру отдела продаж вопрос: «Не могли бы вы нам дать большую скидку?». Это вы у него спрашиваете.
А теперь сформулируем иначе: «Уважаемый такой-то, не могли бы вы узнать у своего руководителя, о возможности предоставления нам большей скидки?». Согласитесь, что ответы могут быть разными.
Я вот с этим недавно столкнулся на бытовом уровне. Заказывал шашлык у шашлычной на соседней улице. И говорю: «Не могли бы вы мне дать скидку?». Они что-то: «Нет, понимаете нужна какая-то промоакция, сайт, скачайте приложение». Я говорю: «Что ж за глупая ситуация такая? Тогда мне придется скачивать приложение только для того, чтобы получить скидку? А этот заказ отменить?». Они думали-думали, говорят: «А давайте мы вам бесплатно положим бесплатно там еще что-то». Я говорю: «О, отлично!». Ну не то чтобы мне сильно были эти 100 рублей. Просто закупщики они торгуются уже из своего азарта.
А потом девушка помолчала и сказала: «Вообще-то мы скидками не распоряжаемся. Это лучше вам обратиться к администратору». То есть на том уровне на который я обратился, просто не решался. Просто надо было поднять этот вопрос на другой уровень.
Теперь рассмотрим ситуацию, с другой стороны. Особенно в крупных компаниях такое бывает, что менеджер отдела продаж, ну, это лицо, не обладающее большим политическим весом. И к его просьбам соседние отделы могут относится формально и не спешить их выполнять. И поэтому менеджеру ответить вам какую-то отсебятину, чем действительно пойти в соседний отдел. Для него это может быть таким сложным препятствием. Так вот, когда ему поступает от вас запрос – он уже обязан. У него есть основания. Он приходит и говорит: «Уважаемая бухгалтерия. Не могли бы вы предоставить документы?». Если бухгалтерия не хочет «Извините! Вот у меня от клиента официальный запрос».
То есть вы таким образом помогаете менеджеру преодолеть его внутренние барьеры в его же организации.
#продажи #закупки #переговоры #ЛевЧудесный
#бизнес #деньги #отделпродаж
Информация по комментариям в разработке