Скачать или смотреть O que fazer quando o cliente só quer saber o preço?

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Eu sei que você recebe esta frase dos seus clientes todos os dias: “Quanto é para matricular o meu filho na sua escola? Quanto é o seu curso? Quanto é para eu me matricular no curso? Se você passa por isso, eu vou trazer o passo a passo para você reverter esta situação e você vai entender o porquê que os clientes perguntam quanto é e o que fazer nestes casos.

Então, primeiro de tudo, você vai começar a entender o comportamento desse cliente. Quando você recebe um contato do cliente, naquele momento, ele está pensando que você só quer vender pra ele, só quer o dinheiro dele. Então ele tá meio com o pé atrás com você aqui, por isso ele só quer saber quanto é, é uma forma de filtrar esta relação que vocês vão criar aqui.

Se o seu cliente só pode pagar menos que o valor do curso, ele não vai decidir pela qualidade, vai decidir pelo preço. Ele só vai olhar o quanto é, e você não quer isso. Por que é que você não quer isso? Porque se caso ele descobrir todos os pontos positivos que você tem, todos os seus diferenciais, a percepção que o seu cliente vai ter sobre a sua instituição é muito maior e pode ser que ele mude a visão dele, ele tira essa visão limitada que ele tem, que é uma visão só de preço. Quando o cliente entra nesse fluxo, aí sim é o momento de você falar quanto é.

O cliente só quer saber quanto é, o que eu faço? Quando ele pergunta isso, você tem algumas opções. A primeira opção é você utilizar o “depende”. Você chega para o cliente e fala que depende de algumas informações, porque aqui na instituição de ensino você atende diversos perfis com diversos cursos.

Aí você fala: “Eu posso te fazer algumas perguntas para conseguir responder a sua pergunta nesse momento?” Como cliente está mais aberto, existe uma probabilidade maior dele responder “Sim”.

Se ele responder “Não”, dê glória a Deus, por que você está se livrando de um cliente que não está disposto a parar cinco, dez minutos para investir no futuro dele. Você quer esse aluno na sua escola? Essa é uma pergunta que você tem que internalizar.

Tecnicamente falando, você aqui já começa a filtrar as pessoas que você não quer das pessoas que você quer. Então, quando o cliente responde sim, eu recomendo aqui duas perguntas, no máximo três, para identificar o perfil desse cliente e você fazer o direcionamento.

Então você faz uma pergunta: “Fulano, você já fez algum curso X antes?” “Fulano, seu filho já está matriculado em alguma escola?” “Fulano, você já fez isso, isso e isso?” A pergunta vai variar de acordo com o seu segmento. Por mais que todos aqui sejamos, o segmento educacional, é muito importante você entender quais são as principais perguntas que você deve fazer para o seu cliente nesse momento.

Quando você faz essa perguntas, aí você chega e fala pra ele: “Já entendi o seu perfil, agora eu tenho uma última pergunta para você.” Essa última pergunta ela vai se subdividir em duas fases: “Eu vou te passar o preço, mas eu quero combinar com você o seguinte, primeiro de tudo, uma vez que eu te passar o preço, você está disposto a continuar comigo na conversa para me dar um feedback pelo menos de um sim ou não?”

Ele vai falar sim. E aí, na sequência, assim que você passar o preço para o seu cliente, que é a segunda fase, você finaliza com uma pergunta de fechamento. Eu vou deixar aqui no final do vídeo, um vídeo com cinco perguntas de fechamento para o seu cliente se tornar mais conectivo nesse processo.

Se você chegou até aqui neste, coloque aqui embaixo nos comentários a palavra “Depende”, porque desta forma eu vou saber que você é uma pessoa que chegou até o fim de tudo aquilo que começa,.

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