Las cuatro fallas más frecuentes que cometen los vendedores en un proceso de venta

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Entrevista Paola Rueda a Álvaro Diego Arismendy Valencia, Gerente de la firma Consultor y experto en ventas.

1. Suponer qué quiere el cliente.

Hay que entender que hoy no vendemos bienes ni servicios, sino soluciones. Muchas veces los vendedores no conocemos la necesidad de nuestros clientes. Cuando un cliente llega hay que escucharlo y preguntarle acerca de sus necesidades.

2. Mostrar no es vender.

Hay que enamorar al cliente. Muchas veces suponemos que mostrando el producto o mostrando sus características ya vendimos. Tenemos que ir más allá, podemos utilizar el storytelling o exponer los beneficios, las ventajas y economía de lo que vendemos.

3. No hay cierre en las ventas.

El error más costoso es cuando nos quedamos contando historias. Hablamos de las características del producto, sus beneficios, sus soluciones, pero no concretamos nada. Tenemos que tener una actitud de cierre, hay que ir un paso más adelante para concretar.

Ejemplo: Es diferente decir ¿Cuándo me podría regalar una cita? a ¿Le queda fácil si nos vemos mañana por la tarde? en la segunda pregunta se nota la actitud de cierre.

4. No hay venta cruzado.

Hay veces que terminamos de concretar nuestra venta y nos quedamos ahí. Es importante llevar al cliente a explorar otras soluciones que le podemos ofrecer y complementar su compra con una experiencia mucho más enriquecedora.

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