Como VENDER NA INTERNET: as 3 etapas fundamentais - Hotmart Tips #16

Vinícius da equipe de Sucesso do Cliente, fala sobre um pouco sobre o processo de vendas, explicando as 3 etapas fundamentais para quem quer vender na internet.

As 3 etapas são: pré-venda, venda e pós-venda.

A PRÉ-VENDA é o processo de planejamento, onde você analisa a solução que quer entregar para o seu cliente. Analisa quem é esse cliente, como que você vai entregar essa solução, qual que é a sua estratégia, custos, análise de mercado etc.
Nesse momento você deve fazer um estudo completo, determinando o seu público, as vantagens e o valor do produto que você quer entregar.

Já a VENDA é a etapa fundamental onde você deve analisar os canais de comunicação que você vai utilizar para contactar o seu público, para oferecer o seu produto, como que vai ser o pagamento desse produto e como você vai entregá-lo.

Por último a gente tem o PÓS-VENDA, que abrange além da entrega, o suporte, talvez um bônus que você possa entregar depois da venda, atendimento ao cliente e fidelização.

Entendido as 3 etapas do processo de vendas é importante fazer um distinção da mudança de comportamento que a internet propiciou todos. Atualmente a gente vive um mercado de nichos, ou seja, um mercado específico, com gostos específicos e que você pode alcançá-lo a partir da internet.

Essa mudança propiciou uma democratização das ferramentas de produção, permitindo que através da internet, com poucos programas e ferramentas você consegue produzir seu produto, seu conteúdo, além de fazer a distribuição.
E hoje o consumidor é muito mais ativo. Tanto que a gente tem visto no mercado uma tendência do cliente ter voz, do produtor trabalhar para ele e escutá-lo.

Para entender um pouquinho melhor desse mercado, juntamente com o processo de vendas, vamos fazer um comparativo entre produto físico e digital.

Vamos imaginar um confeiteiro que gostaria de vender seus doces (brigadeiro).
O produto físico seria o brigadeiro em si. Já no mercado digital, poderia ser um ebook ensinando a fazer esse brigadeiro.

Na fase de PRÉ-VENDA foi determinado o nicho de confeitaria, que é o mesmo tanto no mercado físico como no digital.
É importante analisar o público e construir as personas. Para quem esse brigadeiro será vendido? Qual será o público alvo? Quais são as dores? Qual é o perfil, a idade, os hobbies e os gostos dessas pessoas?

Falando agora sobre a VENDA em si, nesse momento é preciso determinar os canais de comunicação.
No mercado físico a pessoa teria que ir a algum lugar para vender os brigadeiros. No digital, em vez dela estar lá, presente no local, gritando, falando ou expondo um cartaz, ela pode fazer um anúncio no Facebook ou no AdWords, assim como em buscadores (Google, Bing ou Yahoo).

São processos diferentes, mas que possuem o mesmo objetivo, que é contactar o público e passar a mensagem.
Depois disso é preciso operacionalizar o pagamento. No meio físico a pessoa pode ir até a banca, pedir os doces e pagar com dinheiro ou cartão, recebendo o produto em seguida.
No mercado digital a pessoa pode pagar com um boleto ou através do cartão de crédito, recebendo o acesso ao ebook.

Passada a fase de venda, vem o PÓS-VENDA. Essa fase é muito importante tanto para o seu relacionamento com o cliente, como para analisar resultados.
Você pode fazer uma pesquisa de satisfação e prestar suporte no meio físico (offline) e no meio digital (online).

No meio físico, se ocorreu um problema, o doce cair no chão, o cliente pode pedir o ressarcimento e você pode dar um suporte pra ele, dando outro brigadeiro, por exemplo. No digital isso não aconteceria, mas o ebook pode ter algum problema. Pode vir com o arquivo corrompido, o cliente pode ter algum problema em relação ao acesso com senha. Então você pode dar suporte, reenviando uma nova senha ou um novo arquivo.

É importante avaliar os resultados da campanha. No meio físico, contabilizar quantos brigadeiros foram vendidos e o lucro decorrente. No meio digital é possível avaliar o retorno do investimento feito, descontando os anúncios e custos de produção.

No pós-venda também é bem importante fidelizar o cliente. A fidelização ajuda no processo de venda de outros produtos e pode gerar indicações, tanto no meio físico como no digital. E como você pode fazer isso? Você pode dar (no mercado físico, por exemplo) um bônus de um brigadeiro a mais, fazer um cartão de fidelidade onde você marca o número de brigadeiros e a cada 5 comprados a pessoa ganha 1. No meio digital você pode fazer coisas semelhantes também, você pode disponibilizar para os seus clientes um outro ebook com outras receitas que ensinam a fazer outros doces, por exemplo. Seja criativo!

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