銷售︱進階版技巧拆解「我諗諗先」︱粵語中字

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對銷售人員來說，一個最難拆解的問題，就是當客戶回答「我考慮一下」之後，你如何回應。過去我也曾經分享這方面的教學，除著我的教學經驗趨豐富，而如何拆解「我考慮一下」的回應，我有新的方法。本期節目我想分享這個方法，很大機會你從未聽過，因此記得看到最後。

上幾個星期我有一集節目，叫地球人無法抗拒的銷售技巧。內容主要講述，如何從人性基本角度做銷售。提及過人性基本原則是趨利避害，任何人做任何事，都希望為自己獲取利益，或者遠離痛苦。兩種力量彷彿一種是推力，一種是拉力！要處理客戶我考慮一下這個異議，首先了解這兩種力量。

你認為「趨利」、「避害」 ，哪一種力量較強大? 先從結論說起，「避害」的力量比「趨利」強！背後的原因非常人性化，獲取利益雖然是人性，每人均想獲取利益，但即使沒有獲取利益，維持原狀，沒有變好亦沒有變差，因此趨利是可以等待。

但痛苦剛剛相反，痛苦如果不解決，它會折磨你。在痛苦面前很難原地踏步，甚麼都不做。舉個例，如果一個人牙痛，一定會想盡快找到牙醫，否則牙痛會一直折磨你。你是不可能一直，維持原狀而不作任何變動。

相反如果一個人想洗牙，想變得更好、想獲取利益，沒錯這也是人性。但沒有逼切性，你今日沒有洗牙，下星期再洗也可以，下個月也行，不變好並沒有任何代價，所以以推動一個人行動力來說，「避害」的力量比較強大。

回到銷售，購買本身是一個行動，驅使人做行動的力量亦是趨利避害。「趨利」的部份，亦是大家經常聽到的build dream，為客戶建構一個買了產品之後的美好畫面。例如美容院，他們會展現一些客戶before和after的畫面，目的是為客戶build dream，令客戶見到未來的自己 。自己也可像其他客戶般變得美好，這個便是人性趨利的本質，但即使現在不行動也沒有問題，而避害則是客戶要為解決問題，解決痛苦而購買。

再用美客院作例子，客戶因為皮膚問題而不能化妝出街，影響自己的儀容外觀，影響別人對她的觀感，所以她購買美容療程而解決這個問題。相對於一個現時沒有問題，純粹希望變得更好的人，解決問題的購買動機更加強烈，所以銷售時如果只趨利不避害，即使客戶對產品有興趣，都不一定要即時購買，也有機會跟你說「我考慮一下」！

現在我們明白「避害」的能力更強，具體在銷售上可以怎樣做，現在為大家介紹非常強大的銷售策略，英文稱cost of inaction，不行動代價。意思即客戶不作出任何行動，不購買會為他帶來甚麼代價，懂得運用這一招，客戶很難跟你再說「我考慮一下」。

我現在為大家示範一下，例如你銷售美容療程的，你可以說，你臉部的暗瘡已困擾你將近半年，這半年你已錯失不少姻緣、工作機會、很多客戶，如果這刻你仍要考慮，你是不是想繼續錯失這些機會？

又例如你是銷售保險，你銷售扣稅年金產品，你可以說，過去幾年 ，你因為沒有做合法扣稅的安排，而額外多交一萬元的稅，如果這刻你仍要考慮，你想花這些冤枉錢花到幾什麼時候？

例如你是一位濾水器的銷售人員，你可以說，你在單位已經住了三年多，你每天都在喝充滿雜質的水，如果這刻你仍要考慮，你想喝這些雜質水到什麼時候？

剛才三個示範，感受是否很強烈? 當客戶清楚自己不行動的代價，便會減少考慮，不妨試一試。

如果認為本期節目對你有幫助，歡迎你留言、讚好、分享。
如果你想深入學習銷售技巧，都可以點擊影片資訊欄中的連結，有些課程可以提供大家學習。
下次再見！
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)
- 爆數密碼 (2016)
- 告別單身銷售術 (2018)
- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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