#16 - Jak sprzedawca może zwiększyć sprzedaż: dwie taktyki sprzedażowe

Witajcie!

Dziś porozmawiamy o samoświadomości sprzedawcy - czyli o tym w jaki sposób pozyskiwać leady. Zrozumienie tego aspektu pozwoli Wam lepiej, bardziej produktywnie spędzać swój czas pracy - i mieć lepsze wyniki!

Omówimy sobie dwie podstawowe taktyki sprzedażowe. To albo powolny, długotrwały farming, albo aktywny, szybki hunting. Innymi słowy, możesz być albo rolnikiem, który powoli uprawia swoje sprzedażowe poletko, albo myśliwym, który szuka nowej zdobyczy

Pierwsza z tych taktyk, farming, to długotrwałe inwestowanie w leady, to oparcie się na swojej obecnej bazie klientów. Jest to korzystanie z osób, które już z nami współpracują, przekonały się do naszego produktu. Oparcie się na relacji z nimi, przez followupy - przypominajki

Możecie zapytać, w jaki sposób monetyzować taką aktywność. Otóż jest bardzo dużo na to sposobów.
Pierwszym z nich jest tak zwany upselling, czyli zwiększanie sprzedaży. Dokładniej jest to albo większy wolumen tego samego produktu, czyli ilość, albo po prostu większy produkt (na przykład, w modelu SaaS jest to wyższy plan, taki upgrade)

Innyn sposobem monetyzacji jest cross-selling, czyli dosprzedaż - innych produktów, które oferuje nasza firma
Możemy również korzystać z referrali - poleceń, czyli aktywnie prosić klienta, by polecił kogoś znajomego, kto może korzystać z naszego produktu
Bądź też renewali - odnowień, jeśli na przykład nasza firma bazuje na długotrwałych kontaktach, to po prostu sprawiamy, by klient był zadowolony i odnawiamy kontrakt

Dla każdej firmy bowiem ważne jest, by osoby, które już są jej klientami, były nimi jak najdłużej i płaciły jak najwięcej. Jest to tak zwane LTV - lifetime value. Dlatego warto poświęcać swój czas na obecnych klientów.

Druga taktyka sprzedażowa, czyli hunting, jest z kolei oparciem się o nowe terytoria, nieznane rynki, jest to zdobywanie kompletnie nowych klentów. Może to polegać na tym, że szukamy na przykład jakiejś niszy rynkowej, która wcześniej nie była zagospodarowana przez nasz produkt i tam próbujemy go promować. Lub też jakaś grupa branżowa, może forum internetowe, gdzie spotykają się potencjalni klienci. Może to też być skupienie się na konkretnym, niezbadanym wcześniej regionie geograficznym. Jest to typowa sprzedaż outboundowa. To własnie kojarzy nam się z klasyczną, typową sprzedażą, kiedy to bierzemy książkę telefoniczną i po prostu obdzwaniamy kolejne osoby

Co bardzo ważne, nie można powiedzieć, że któraś z tych taktyk jest lepsza lub gorsza. Dużo tu zależy od firmy, jaki ona ma produkt i model sprzedaży. Natomiast zawsze występują też naturalne preferencje danego handlowca.
Większość z nich raczej jest takimi farmerami. Dużo łatwiej opierać się jest na relacji, jest to też bliżej strefy komfortu. Prościej przychodzi przekonywać osoby już do nas przekonane. Ale są też tacy sprzedawcy, może nieco bardziej ekstrawertyczni, którzy bardzo łatwo dzwonią do nowych osób i raczej skupiają się na huntingu. To tacy urodzeni myśliwi.

Najważniejsze jest jednak, że te taktyki sprzedażowe nie są ze sobą sprzeczne i bardzo ważne jest, by korzystać z obu w swojej pracy sprzedażowej. To znaczy trzeba poznać siebie, swoje słabe i mocne strony i tam, gdzie nam czegoś brakuje, którejś z tych taktyk, to rozwijać i wzmacniać te zachowania.
Przykładowo taki farmer może poświęcić jakąś część dnia pracy, pół godziny, godzinę, na działalność outboundową, uczyć się jej. Z kolei taki hunter musi pamiętać o tym, by co jakiś czas sprawdzać obecnych klientów, dbać o nich, upsellować albo prosić o rekomendacje.

Tylko balans i równowaga sprawi, że jest się wszechstronnym handlowcem, który dowozi regularnie dobre wyniki

Pozdrawiamy,
$alesMachines!

#sprzedaż #sales #B2B #faming #hunting