Tecniche di vendita: Upselling del pasticcino

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In questo video ti parlerò di un curioso avvenimento che mi è capitato qualche settimana fa e di come potrai sfruttare questa storia a favore del tuo business.

Ti dimostrerò che se noi vendiamo qualcosa “al pieno” è difficile aggiungergli qualcosa, mentre se vendiamo un prodotto/servizio a cui manca qualche cosa diventa allora più facile fare up-selling... Come con una scatola di pasticcini!

Se devi vendere le sale meeting o camere del tuo hotel e dici che la camera standard ha tutto, per la mente del cliente questa camera sarà già completa. Quindi anche quando andrai a descrivere cosa offre in più la camera superior per il cliente non sarà più importante, perchè già la standard offre “tutto” quel che gli serve, e sarà più che necessario.

Se invece dirai che la camera superior ha ad esempio la tv satellitare, la cassaforte ecc.. mentre alla camera standard manca questo, questo e quest altro... allora in questo caso sarà più facile vendere le camere che costano di più, in quando i tuoi clienti percepiranno la camera standard come un qualcosa da completare.

Per fare di meglio potrai mostrare queste differenze visivamente attraverso una tabella comparativa delle camere da mostrare sul desk della reception. La camera che ha più caratteristiche in questo modo avrà un risalto maggiore ed il prezzo superiore passerà in secondo piano, le persone ragioneranno su tutte le differenze anziché solamente su quella del costo.

Le persone non leggono, ma guardano immagini e valutazioni. Quindi è inutile descrivere i servizi delle tue camere sul tuo sito web, mostra queste differenze attraverso una tabella comparativa per rendere più evidenti le caratteristiche dei tuoi servizi.

Ecco come l’upselling del pasticcino ti permetterà di vendere di più!

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