《消费心理学：损失规避》| 三分钟分享《商业篇》by K TAN

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这一讲我们来谈谈消费心理学里，
一个有关「得失」的问题。

一位医生要请病人签字同意做手术，
第一个说法是:
“做这个手术，能增加你10%的存活率”
第二个说法:
“不做这个手术，你会失去10%的存活率”

请问，你是病人的话，
你听那一句话会更爽快地签字呢？

根据实验，
大多数病人听到第二个说法，
签字就痛快的多。
为什么呢？
因为怕损失。

什么是「损失规避」？

比如，你在路上捡到100块钱，
感觉运气很好时候，
突然一阵大风，
又把这100块钱崔走了，
然后你再也找不回这100块钱了。

本来你是没有任何损失的，
没赚没赔，
你似乎也应该回到，
没有捡到钱的平静状态。
但是，
大部分人的心情都会不好一整天，

为什么呢？

那是因为损失所带来的感觉，
是同等收益所带来的感觉的 2.5 倍。

相同的一样东西，
人们失去它所带来的痛苦，
要大于得到它所带来的快乐。

有一個乞丐，
天天到小白家行乞，
小白因为同情他，
都会固定给他10元，
这样持续了一年。

有一天，小白只給乞丐5元。
乞丐愣了一下，忍不住问了小白：
“以前你都給10元，怎么现在只給5元呢？”
小白回答说：“啊，抱歉，我結婚了，要省着点用。”
乞丐怒得一巴掌打过去：
“什么玩意儿，你竟然拿我的钱去养你老婆？”

所以，得到的快乐，
其实并没有办法缓解失去的痛苦，
比起「得」，人们更在意「失」。

心理学家把这种对损失，
更加敏感的这种心理状态，
称之为「损失规避」。

在商业里，
我们要如何运用「损失规避」的做法呢？

第一，
你可以在特定的期限，
给予客户特别的折扣，赠品。
如果在期限内他们不和你买，
或买不到一定的量，
就会损失了一个很好的优惠，
或免邮之类的赠品。

这就是为什么 Domino's Pizza 常常故意迟到，
然后给你用不完的折扣券。

第二，
如果你卖的产品是限量的，
假设你的客户迟迟不能做决定，
你可以制造一个假想敌，
告诉你的客户如果再不做决定，
他选的这样商品将会被人买走。

第三，
做零售的可以先把产品放在客户的手中，
让客户先感觉“拥有”了这个产品，
这时对方就更有可能合理化，
他们其实需要这个产品。

第四，
给试用期。比如：
软件的免费试用期，
学习的免费体验班，
大件物品的 7 天无理由退货，
都是先让客户拥有了，
再讨厌失去的感觉。

最后我们来做一个小结：
人们对待得失的态度似乎大有不同。
比起我们能得到什么，
我们更在乎我们失去了什么。

最后也留一个思考题给大家：
想象一下，
你现在中了一个大奖。
你眼前有两个按钮：
按下第一个按钮，
你可以马上得到一百万美金。

按下第二个按钮，
你有50%机会可以得到一千万金，
同时，
你也有50%的机会，
什么都没有。

这两个按钮只能选一个，
你会选哪个？

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谢谢大家。