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FUNDAMENTOS DEL MARKETING

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KOTLER
CAPITULO 13.2
¿Qué son las ventas al detalle y el rol de SHOPPER MARKETING?

Las ventas al DETALLE O AL MENUDEO abarcan todas las ACTIVIDADES que INTERVIENEN en la venta de bienes o servicios DIRECTAMENTE a los CONSUMIDORES FINALES, para su uso personal, no comercial.

La venta al menudeo juega un PAPEL IMPORTANTE en la MAYORIA DE LOS CANALES de marketing.

CONECTAN MARCAS CON SONSUMIDORES

“Es la distancia que un consumidor viaja entre una actitud y una acción”
(Director de Ogilvy)

Más del 60% de las decisiones de compra se realizan dentro o cerca de la tienda. (primer momento de la verdad9

Concepto de shopper marketing y utilizan promociones y publicidad dentro de las tiendas para ampliar el valor de la marca “en la ÚLTIMA MILLA.

Así, el MARKETING debe llevar a los compradores a la ACCIÓN mientras están en la tienda.

Por ejemplo, P&G sigue un concepto “DE LA TIENDA HACIA ATRÁS”, en el que todas las ideas de marketing deben ser eficaces al nivel del anaquel de la tienda, y de ahí se trabaja hacia atrás.
El marketing de PUNTO DE VENTA dentro de una gran cadena de venta al menudeo puede tener el MISMO ÉXITO que la publicidad en un programa exitoso de TELEVISIÓN


A diferencia del impacto remoto de la televisión, las promociones en el punto de venta llegan EN EL MOMENTO en que están tomando en realidad las DECISIONES DE COMPRA.

El SHOPPER MARKETING implica enfocar todo el proceso de marketing (desde el desarrollo del producto y la marca, hasta la logística, la promoción y la comercialización) para convertir a los VIISTANTES EN COMPRADORES en el punto de venta.

Desde luego, cada actividad de marketing bien diseñada se enfoca en el comportamiento de COMPRA DEL CONSUMIDOR.

Sin embargo, el concepto de SHOPPER MARKETING que esas actividades deben coordinarse alrededor del propio PROCESO DE COMPRA.

A pesar de que la mayoría de las ventas al menudeo se realizan en tiendas, en años recientes estas VENTAS FUERA DE LAS TIENDAS FÍSICAS han crecido con mayor rapidez que las ventas dentro de las tiendas.

Las ventas al menudeo fuera de las tiendas incluyen las ventas a consumidores finales por INTERNET, CATALOGO O MULTINIVEL.


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Anuor Aguilar
Marketing
Innovación
Emprendimiento

Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 12