銷售︱1個神奇問題 極速提升你的銷售口才︱粵語中字

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做銷售經常要講解產品，有些銷售員可以將產品講解得很吸引，但也有些銷售員明明產品是很吸引的，但他的講解是完全吸引不到客戶購買。這便是口才上的分別，如果你的口才不好，到底有什麼方法可以提升改善？

本期節目我會跟大家分享一個方法，可以極速提升產品解說的能力！這個方法很簡單 - 只要問一條問題，但這條問題不是問客戶的，而是問你自己。只要你懂得問這條問題，任何人都可以提升銷售口才！

講解產品有一項很經典的技巧 - 叫FAB。
F是 Feature (特徵)：代表產品的功能，款式上的客觀描述。
A是 Advantage (優勢)：代表由特徵引申出來，產品的過人之處。
B是 Benefit (利益)：代表產品能為客戶解決的問題。

大部份的銷售人員，都能掌握F與A，因為這兩項都與產品有關，只要你熟讀公司的產品培訓，這部份的講解通常不會有太大困難。但問題是，客戶決定是否購買產品，通常與F和A兩個因素，沒有什麼關係的。

客戶最關心的，一定是產品可以為他帶來什麼利益。而產品對客戶有什麼利益，通常在產品培訓是不會提及的，需要我們動腦筋去思考。而我會提供一條問題，這條問題不是問顧客，而是問你自己的，只要你懂得問這條問題，你就會懂得在講解產品時，緊扣着客戶的利益，提升你的銷售口才！

大家現在試試用你，習慣講解產品的方式，講解完後，想像一下，你的客戶在這個時候，問你一句：「那又如何？」你會如何回答？

假設你是賣保險的，你跟客戶講解一個退休保障計劃，講解完計劃的供款年期，保障的額度，與其他保險公司比較它的優勢後，客戶突然問你一句：「那又如何？」你會如何回答？

其實這個問題，是普遍地存在於客戶的心中，不過礙於比較粗魯，所以不會問出口。而正正因為客戶不會問出口，你就需要自己問自己，令自己動動腦筋去解答，產品的特徵和優勢，客戶是不關心的，他真正關心的是自己的利益。客戶理解不到產品能夠帶來什麼利益，就不會成交！

「那又如何？」，這問題的另一種演繹方式就是 - 跟我有什麼關係？如果引用退休保障的例子，當客戶問完：「那又如何？」之後要如何回答呢？

這些錢令你退休後可以自給自足，不用成為子女的負擔，當他們沒有負擔就可以勇敢追夢。如果你的子女，將來想做運動員 歌手，這些工作開始時沒有太多收入，但如果他們有供養父母的經濟壓力，而被迫放棄夢想，你試想想有多可惜！人只是年輕一次，當你能夠處理好自己的退休生活，就是對子女的最大支持。

以上的對話，便是退休保障計劃，對客戶的最大利益，而這一番說話，是我聽完「那又如何？」後，動腦筋想出來的。

套用在我身上，如果我要介紹網上課程，我會說：「網上課程的內容已經預先錄製好，只要你能上網，就可以隨時隨地無限重溫。」到此為止，我便要問自己：「那又如何？」。那就是說，你是不會學不懂的，因為實體課程，當你在上課時，無論你有多集中精神，有多勤力地寫筆記，下課後的第二天，你已經忘記一半，一星期後連筆記也丟失了，即是你花了學費，花了時間上課，最後可能什麼也學不到。但網上課程可以無限重溫，第一次聽不懂，可以聽第二次，忘記了又可以重溫，所以沒有理由是學不懂的。

當你不斷運用「那又如何？」這問題，去迫自己思考答案，你產品介紹的能力就會越來越高，你便會介紹得更吸引，你的銷售口才便會越來越好。

不知道大家平常會如何介紹產品？

留言告訴我，我就會回覆你一句：「那又如何？」，令你感受這問題的威力。希望對你有幫助。
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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