Telefonakquise - 6 Praxis-Tipps [einfach & sofort anwendbar]

6 wirkungsvolle Hacks für deine Telefonakquise mit konkreten Formulierungsbeispielen.
Den Begleitkurs findest du hier: https://www.bottin.de/shop/podcast/

#1: Nutze Neugier-Fragen
Bevor du zu deinem eigentlichen Sales-Pitch bzw. deinen Interessewecker übergehst kann es hilfreich sein, die Neugier deines Gesprächspartners durch eine Frage zu erhöhen. Das erreichst du mit folgenden Fragen: Darf ich gleich zum Wesentlichen kommen? Darf ich Ihnen direkt sagen um was es geht?
Darf ich gleich zum Punkt kommen? Was diese Fragen alle gemeinsam haben, ist dass du an dieser Stelle immer ein ja bekommst und gleichzeitig ist dein Kunden jetzt neugierig (und damit aufmerksam) für das, was als nächstes kommt - nämlich auf deinen Aufhänger. Neugier-Fragen sind also rhetorische Elemente, die dem Spannungsaufbau dienen. Sie sichern dir die Aufmerksamkeit des Kunden.

#2: Starte deinen Pitch mit diesem Satz
„Herr Petermann, der Grund für meinen Anruf bei Ihnen heute ist …“.
Mit dem richtigen Sprachmuster trillerst du Muster. Mit diesem Einstieg in deinen Interessewecker erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren um mehr als das doppelte.

#3: Vermeide eine all zu ausführliche Bedarfsanalyse in der Telefonakquise
In der Telefonakquise verkaufst du einen Termin für ein Verkaufsgespräch. Wenn du einen Termin verkaufen willst, mußt du aber Gründe liefern und den Kunden anspornen. Da ist nur wenig Platz für eine ausschweifende Analyse. Deswegen ist es in der Telefonakquisition auch eher erfolgreich, wenn der Verkäufer mehr spricht als der Kunde. Im Verkaufsgespräch ist es genau anders herum.

#4: Keine Angst vor stillen Kunden
Ich habe es eben schon erwähnt: in der Telefonakquise laufen die Uhren anders. Dazu gehört auch folgende Entdeckung: Wenn dein Kunde im Erstkontakt nicht so redselig ist, dann ist das ein gutes Zeichen. Klingt komisch, ist aber so. Die durchschnittliche Gesprächsbeitragslänge des Kunden in erfolgreichen Akquisetelefonaten liegt bei 3,5 Sekunden. Im Vergleich dazu: In nicht erfolgreichen Telefonaten liegt die Gesprächsbeitragslänge des Kunden mit 8 Sekunden mehr als doppelt so hoch.

#5: Gehe niemals blind in die Telefonakquise - nie, nie, nie
Wer heute noch ohne solide Vorabinformation - also quasi blind - in ein Akquisetelefonat geht, verschenkt massiv Erfolgspotential.
Wenn du dich im Gespräch mit der Telefonzentrale fragen hörst: "Wer entscheidet denn bei Ihnen über XYZ?“, dann stehen die Chancen gut, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht hast. Es spricht zwar nichts dagegen diese Frage zustellen, aber es ist natürlich viel cooler wenn du statt dessen sagen kannst: „Guten Tag, Bottin. Können Sie mich bitte mit Herbert Petermann verbinden? Es geht um geht um die Q3 Sales-Playbooks für den Außendienst.“.

#6: Frage nicht "Passt es gerade?"