銷售︱保險人、專業人仕必學 3步曲銷售策略 令你輕鬆成交︱粵語中字

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過去我接觸過很多香港的保險人，當中有一部份會告訴我，他們有委託一些市場推廣公司，幫他們做Facebook廣告，來宣傳自己的產品或服務，但是很殘酷地，我從來沒有聽過任何一個人是成功的，他們都不約而同地告訴我，這些廣告一點反應都沒有，就算有查詢，結果都是在Facebook聊幾句，之後就不了了之。大家內心可能都會抱怨，這些廣告公司做得不好，但在這裏 我一方面要幫這些廣告公司平反，另一方面要向大家指出，問題真正並不出在廣告公司，而是出在你身上，無論你是不是保險人，本期節目所分享的銷售原理，都絕對與你有關。

當你決定要委託廣告公司幫你投放廣告時，你要首先明白廣告公司與你之間的關係，你與廣告公司之間的關係，就像司機與乘客的關係，你坐的士時，上車後你會告訴司機目的地，然後司機會載你去，廣告公司就像這個司機，你要自己先有一個銷售策略，然後讓廣告公司幫你執行，如果你連自己的銷售策略是什麼也不知道，貿然就廣告公司幫你投廣告，情況就像你走上一輛的士，但不知道目的地，司機隨便帶你去一個地方，這當然不會到達目的地。

另一個情況，廣告商即是保險人，他有銷售策略給廣告公司執行，但很可惜這個策略是錯的，例如我偶然會在Facebook看見一些保險廣告，宣傳某個保險計劃是全港最好的，派息最高等等，請問各位的觀眾，無論你是賣保險的經紀，或是買保險的客戶，請你回想過去，你有哪一次買或賣保險，成交的原因是因為計劃很好？我相信沒有，每一張保單成功交易，是基於客戶對保險人的信任，這個信任的因素，我相信佔了九成的重要性，既然客戶成交的原因不是因為產品，那到底為什麼有人認為，只要打廣告宣傳保險計劃就會有人買？

無論你是沒有銷售策略，或是你以產品推廣作為銷售策略也好，廣告公司在整件事上都是沒有責任的，他只是一名司機，你不要期望他會為你提供銷售策略，是不會的，無論你是保險人或是專業人士，究竟你的銷售策略應該是什麼？

無論你是保險人或是任何專業人士，例如營養師、風水師等等，你的銷售策略，就是接下來的12個字，請大家要好好記着這12個字：先賣自己、再賣意見、再賣產品，先賣自己是什麼意思？一個專業人士，不是你名片上印着的頭銜是什麼師 ，就等於你是專業人士，你要先提供一些有價值的資訊，幫助你的潛在客戶，解決一些正在面對的問題，從而在潛在客戶心目中，建立你是某方面專業人士的形象，例如你想其他人認同你是一位退休策劃專家，你就提供多些有關人口老化、長者醫療、退休生活開支等等的資訊；你想他人認同你是一位營養減肥專家，你就提供多些關於肥胖問題、飲食健康等等的資訊，這個就是先賣自己。

第二，再賣意見，既然你是一位專業人士，你的意見其實是非常之有價值的，甚至如果你第一步「賣自己」做得好，你的意見甚至有點石成金的能力，舉例政府顧問袁國勇教授，早前接受訪問時提及Omicron的輕症患者，多喝水與服用必理痛就可以康復，這便是他的意見，而因為他提及「必理痛」這三個字，市面上立即出現搶購必理痛的現象，但是你細心思考，是否袁教授不說，你就不知道必理痛可以退燒？袁教授當然是一位高度被認可的專業人士，即是他第一步「賣自己」已經做得非常好，當你「賣自己」賣得成功，就算你只是提供一個平平無奇的意見，都會變成金科玉律的。放在你身上，當你接觸潛在客戶時，你了解他情況後，可以提供一些你的意見，告訴他有什麼做得不正確，有什麼需要改善，大部份人都很樂意聽這些意見，一方面你可以鞏固自己的專家形象，另一方面令到對方知道自己有什麼不足，從而創造需求。

賣完意見後再賣產品，你的意見可能很精闢獨到，但都只是一些概念或是想法，產品便是將這些概念與想法落實的工具，等如袁教授建議食必理痛，當你要落實他的建議，你便要去買必理痛的產品；如果你給客戶的意見，是要有二千萬才可以退休，客戶認同後，你的產品和計劃這時候便可以出場了，而如果你給客戶的意見，是要半年內減20磅，客戶認同後，你的減肥餐單、減肥計劃就可以出場了，產品是整個銷售流程最後才出場的，所以千萬不要本末倒置，一開始便賣產品。

緊記12個字的銷售策略：先賣自己、再賣意見、再賣產品。
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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