A arte de influenciar pessoas | 8 sacadas para conseguir um SIM

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A arte de influenciar pessoas | 8 sacadas para conseguir um SIM

00:00 - A arte de influenciar pessoas
01:22 - Os princípios para o "sim"
01:55 - Para gerar relacionamento
02:06 - Para diminuir incertezas
02:19 - Para gerar impulso de compra
02:49 - Reação Automática e Controlada
03:59 - Princípio do contraste
06:04 - Por que usar Gatilhos Mentais?
07:12 - Como usar Gatilhos Mentais
08:30 - Quando usar Gatilhos Mentais

Hoje eu vou te mostrar que, usando os gatilhos mentais de maneira correta, não é preciso de super poderes para ter um "sim", vender ou convencer qualquer pessoa!

A ARTE DE INFLUENCIAR PESSOAS

Eu admito: sempre fui alvo de vendedores que dominavam os gatilhos mentais certos! E foi por isso que passei a me interessar cada vez mais em entender a arte de influenciar pessoas, sobre os gatilhos e como eles funcionam.

OS PRINCÍPIOS PARA O "SIM"

Gatilho da reciprocidade
Gatilho da afeição
Gatilho da autoridade
Gatilho da aprovação social
Gatilho da escassez
Gatilho do compromisso
Gatilho da consistência
Gatilho da unidade

Esses oito gatilhos/princípios são discutidos tanto em relação à sociedade quanto ao uso profissional. Inclusive, diversas pesquisas mostram que a probabilidade de dizermos sim é muito maior quando algum apelo emocional é feito para a pessoa na outra ponta.

Mas o que isso quer dizer?

Isso significa que utilizando os gatilhos certos fica muito mais fácil e simples receber um sim. Não só na hora da venda, mas em qualquer tipo de pergunta ou pedido.

ORGANIZANDO OS GATILHOS

👉 Se formos organizar os gatilhos de maneira a fazer maior sentido, ficariam dispersos dessa maneira:

🔶 Gatilhos de reciprocidade, unidade e afeição:

Esses tipos de gatilhos fazem mais sentido de serem utilizados quando seu objetivo é cultivar um relacionamento com a outra ponta!

🔶 Gatilhos de autoridade e aprovação social

Já esses gatilhos são perfeitos se você tem como desejo diminuir as incertezas em relação aos seus produtos ou serviços. Ou seja, se a pessoa não confia de forma concreta em você ou naquilo que está vendendo, você pode mostrar outros clientes que obtiveram sucesso ao usar seu produto/serviço.

🔶 Gatilhos de consistência e escassez

Agora, se seu objetivo é motivar uma ação na outra ponta, ou seja, gerar um impulso de compra, os gatilhos de consistência e escassez vão ser muito mais eficientes!

👉 Ah, Dica Extra: ao pedir um favo para outra pessoa, suas chances de obter um sim são significativamente maiores se adicionar um "porque" ou um motivo em seu pedido. Isso vale tanto para desconhecidos quanto para conhecidos.

COMO OBTER UM "SIM"?

🔶 Reação Automática: nesse tipo de reação, o cérebro humano usa o que chamamos de Princípio Simplificador.

Esse princípio é utilizado para que possamos tomar decisões mais facilmente. Principalmente quando existem poucas informações disponíveis para que uma análise mais crítica possa ser realizada.

🔶 Reação Controlada: esse tipo de reação,ao contrário da anterior, acontece quando avaliamos melhor a situação antes de tomar uma situação. É quando consideramos reflexos, informações e nosso histórico particular para conseguir avaliar algo.

O QUE É PRINCÍPIO DO CONTRASTE E COMO O USAR EM VENDAS ?

Em vendas, o Princípio do Contraste não é nada mais e nada menos do que quando o vendedor oferece um produto de maior valor, superior ao que o cliente deseja naquele momento. Entretanto, o verdadeiro "xeque-mate" disso tudo é apresentar, logo depois, uma segunda opção de produto, com preço inferior.

Ao fazer uma ancoragem com um preço altíssimo no produto anterior, o vendedor faz parecer que o segundo produto/serviço possui um valor altamente atrativo e acessível.

POR QUE USAR GATILHOS MENTAIS?

Ao estudar gatilhos mentais é possível perceber que eles tem como objetivo uma simplificação da tomada de decisão.

Quando usamos gatilhos mentais e armas de influências em vendas estamos criando simplificações e permitindo com que o cérebro dos clientes ou da pessoa que estamos tentando influenciar tome uma decisão simplificada.

COMO USAR GATILHOS MENTAIS PARA VENDER

Mesmo sendo a espécie dominante e mais inteligente no planeta, ainda temos muitas limitações! Para poder simplificar as decisões e gastar energia, muitas vezes temos reações automáticas.

Além disso, os gatilhos mentais normalmente funcionam melhor quando não estamos com tempo ou quando é preciso acelerar a tomada de decisão. Quanto mais amplo for a sua capacidade de avaliar um contexto ou quanto mais tempo você tiver para diferentes opções, melhor será sua decisão.

👉 Quando você está cansado, inseguro ou com baixa energia você tende a ir para uma análise mais primitiva, tomando uma decisão baseada em menos informação e consequentemente, tendo uma capacidade de ser influenciado muito mais alta.