Argumentaire CAP SONCAS : comment convaincre un client avec la méthode SONCAS et CAP ?

Comment utiliser l'Argumentaire CAP SONCAS pour comment convaincre un client (avec la MÉTHODE SONCAS et CAP) ?
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RETRANSCRIPTION :

Besoin de structurer votre argumentaire de vente pour être + percutant ? Découvrez l'Argumentaire CAP SONCAS (méthode SONCAS et CAP) pour structurer votre discours commercial et vendre plus facilement.

Qu'est ce que l'Argumentaire CAP SONCAS ?
La méthode CAP SONCAS, c'est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d'achat (mobiles d'achat).

L'argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d'un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d'achat.

- la méthode SONCAS permet de cibler les mobiles d'achat.
- la méthode CAP permet de structurer les arguments de vente pour convaincre et persuader

Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente et d'être + convaincant lorsque vous devrez dérouler votre argumentation commerciale face au client.

Cela permet de palier à un GROS défaut des commerciaux. Lequel ?

Trop nombreux sont les commerciaux qui déballent leurs arguments de vente de manière générique et standardisée sans réellement convaincre les clients potentiels ! Et devinez quoi ?

C'est la meilleure manière de glisser doucement mais surement en surargumentation. Cela pénalise directement la performance commerciale de bien des forces de vente que j'ai eu l'occasion d'accompagner.

Dans un entretien de vente, il est tout a fait logique pour le commercial de dérouler son argumentation. Mais il existe deux façons de le faire...

Celle qui consiste à répéter un discours commercial appris par cœur.
Et celle qui consiste à adapter son argumentaire de vente en fonction des informations récoltées durant la phase de questionnement et du diagnostic commercial

Analysons donc les techniques de vente CAP et SONCAS pour réussir à structurer une présentation commerciale qui sera réellement pertinente...

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