Скачать или смотреть ２億円売る リフォーム 営業 の売上の因数分解やってみた！

◆動画解説
リフォーム営業が2億円の売った時の売上を因数分解して解説していきます。
リフォーム経営をする中で、営業力アップは必須です。
一番の近道は売れている営業をマネすることですが、特に特別なことをしていないことが多いです。

シンプルに売れている営業マンがやっていることは、まず売上の因数分解です。
売上＝反響数×現調率×契約率×平均客単価ですが、売れている営業マンは基本的に、自分の現調率や契約率や平均客単価を即答できるはずです。この売上の因数分解の公式をわかってはじめて営業の改善のポイントが見えてきます。
これを機に貴社でも営業売上の因数分解をやってみていただければと思います。
価格帯別の反響契約率や現調契約率を出すことで、担当者ごとの得意不得意が明確に出るようになります。得意の価格帯の案件だけを割り振る事ができれば会社としても契約率が向上し営業マンの生産性を最大化することができます。

◆営業管理で抑えるべきポイント
営業の管理で最も重要なのは、正確な数字を把握することです。
正確な数字とは何か？
リフォームの営業であれば、売上、契約数、契約率、現調数、現調率、反響数です。
この数字は動画でも解説していますが、売上を因数分解することで出てきます。管理職の方は、この数字を理解するだけで何をアドバイスすればよいのかがわかるようになります。

◆正しい営業会議の進め方
営業会議では、課長が係長に行う営業会議と、係長がメンバーに行う営業会議とがあります。ここで大切なのは、係長がメンバーに営業進捗を確認する際は、お客様を一件ずつ確認していくのですが、課長は係長に、一件一件の案件は確認しているようではダメです。
課長の仕事は全体はあくですので、上記にもあるように営業の各KGIを決めて因数分解をしそれぞれの数字が達成できているかをさらに分解して何に問題があるのかを確認していくことが大切です。

◆売上を因数分解することでわかること
売上が低い営業マンに皆様は何とアドバイスしていますか？まさか頑張れ何って言ってませんよね？
【アドバイス方法一例】
・契約数が少ない・・・契約率が低いか現調数・現調率に問題があるはずです。
・契約率が低い・・・さらに予算帯別に因数分解してみて価格帯別の得意・不得意を見つけましょう。
・現調率が低い・・・さらに予算帯別に因数分解してみて価格帯別の得意・不得意を見つけましょう。
・現調数が少ない・・・反響数が少ないか、現調率に問題があります。
以上のような形で、売上が達成しないのには、何かしらの原因があります。
根本的にどの数字を上げれば、売上が上がるのかを数字で表してマネジメントに役立ててください。

◆リフォーム経営onlineとは
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