У попередньому занятті ми із вами потренувалися складати список клієнтів для клінінгової компанії. Такі списки потрібно скласти для будь-якої бізнес-ідеї. А потім - уважно їх проаналізувати і запитати: чи однакові потреби у цих клієнтів?
Наприклад, ви збираєтеся відкрити майстерню з виготовлення корпусних меблів. І пропонувати меблі під замовлення населенню, бізнесу для офісних приміщень і школам міста - виготовляти парти.
Очевидно, що приватні клієнти потребують індивідуального підходу. Ви будете здійснювати підбір матеріалів, кольорів, фурнітури під дизайн приміщення і смаки клієнта. Візьмете на себе транспортування і монтаж меблів у помешканні замовника. Будете втілювати нестандартні рішення у кожному замовленні. Наступний ваш проект буде відрізнятися від попередніх.
Виготовлення парт повинне відбуватися за чіткими стандартами, тобто вони усі будуть однакові. І у значних обсягах. Якщо у класі передбачено 30 парт, а школа закуповує у вас меблі для всіх класів - порахуйте, яку кількість вам доведеться виготовляти в межах одного контракту.
Потреби і вимоги різних груп клієнтів вплинуть на всю вашу діяльність. Індивідуальні замовлення можна виконувати у невеликій майстерні. А от для стандартизованого виробництва великих обсягів продукції вам потрібна ціла фабрика. Замовник не буде чекати два роки, поки ви виготовите усю партію на кількох станках. А скоріше за все, відмовиться від ваших послуг і звернеться до конкурентів.
Різними будуть і стратегії просування вашого бізнесу. Щоб залучити індивідуальних замовників, ви будете проводити рекламну кампанію у соціальних мережах. Поширювати інформацію про ваш бізнес в магазинах будівельних матеріалів. Співпрацювати із забудовниками, які можуть розповісти про вас людям, що купили квартиру у новобудові.
А от замовлення від школи ви можете отримати, лише вигравши тендер.
Отже, щоб визначитися із виробничою і маркетинговою стратегіями, вам потрібно поділити клієнтів на групи, які мають однакові або подібні потреби. Аналізуючи ці потреби, ви вирішите: працюєте ви з усіма групами клієнтів, чи обираєте лише ті, запит яких зможете задовольнити краще, ніж конкуренти.
Поділ усього клієнтського масиву на групи називається сегментуванням ринку
Давайте розглянемо кілька методик сегментування ринку
Сегментування за стратегією продажів.
В2С - бізнес для споживача. Той випадок, коли ви реалізуєте товари і послуги населенню, кінцевим споживачам. Те саме виготовлення меблів під замовлення, перукарні, кав'ярні, торгівля одягом і продуктами харчування, побутовою технікою, послуги сисадміна із виїздом до клієнта, продовжіть список самостійно.
В2В - продаж товарів і послуг іншому бізнесу. Меблі для офісів, клінінгові послуги для комерційних замовників, послуги системного адміністування для кількох компаній, ведення бухгалтерії підприємцям, постачання продуктів для виготовлення кебабу тощо.
B2G - продаємо товари та послуги державі. Виготовлення парт для шкіл, пошиття одягу та виробництво сухпайків для армії, постачання овочів у дитячі садки, продаж програмного забезпечення державним установам…
С2В - клієнти для бізнесу. Відносно новий напрям, який називається “спільні покупки”. Коли клієнти збирають консолідоване замовлення, а підприємець привозить їм напряму партію товару. У цьому випадку ви співпрацюєте не з усіма кінцевими споживачами, а з одним активістом, який організовує спільну покупу.
Друга методика - соціально-демографічний аналіз. Застосовується, коли ви чітко уявляєте власні можливості і складаєте для себе портрет ідеального клієнта.
Щоб скласти такий портрет, потрібно відповісти на запитання:
-Стать
-Вік
-Освіта
-Зайнятість
-Дохід
-Сімейний стан
-Місце проживання
-Національність або раса
Давайте складемо соціально-демографічний портрет ідеального клієнта для кондитерської, де виготовляються вироби вищого цінового сегменту - торти з дорогих інгредієнтів, авторські тістечка, крафтові цукерки, подарункові букети з кондитерських виробів.
Відео-публікацію підготовлено ЗРНГО "Волинський ресурсний центр"в рамках проєкту «Зміцнення спроможності закладів ПТО покращувати адаптованість молоді до потреб ринку праці в період війни шляхом розвитку підприємницьких навичок», що стало можливим завдяки Програмі EU4Skills: Кращі навички для сучасної України за фінансової підтримки GIZ.
Думки та позиції наведені в цьому відео не відображають офіційну позицію донорів.
Информация по комментариям в разработке