Скачать или смотреть Assicurazione Aziendale| Perché non volevano che mi specializzassi nell'assicurazione aziendale?

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In questo video ti farò vedere in che modo la compagnia ha cercato di mettermi il bastone tra le ruote quando ha saputo che avevo deciso di occuparmi solo di consulenza nel settore dei rischi industriali.

Quando ho deciso di specializzarmi in questa nicchia ho incontrato molte resistenze anche da parte del mio agente – ma di questo ne parlo in quest’altro video    • Assicuratore| Quali sono state le difficol...  .

La quasi totalità delle compagnie è interessata a vendere le polizze casa, infortuni, sanitarie, fondi pensione, risparmio, investimento, caso morte. Questo si spiega con la platea di clienti potenzialmente interessata a questo tipo di polizze: di gran lunga maggiore rispetto a qualunque altro settore.

Oltre alla scelta strategica di voler puntare su settori dove la fetta di clientela è potenzialmente più ampia, e anche più profittevole, dietro al comportamento refrattario delle mandanti verso i rischi delle aziende c’è un’ultima questione: maggiore complessità organizzativa.

Un intermediario professionista specializzato in una certa nicchia non accetta di vendere 10 pezzi nuovi alla settimana della nuova polizzetta. Questo si chiama discount assicurativo.

Il compito di un professionista è quello di far conoscere al cliente target (nel mio caso imprenditori) quali sono i rischi che potrebbero distruggere la sua sicurezza economica.

Quando ho iniziato ad occuparmi solo di polizze aziendali mi sono trovato fuori da gare, premi, incentivazioni.

Questo perché tutte le compagnie presenti sul mercato hanno un approccio da generaliste e vogliono che la propria rete venda tutti i tipi di polizze presenti in catalogo.
Io credo che un assicuratore:
• Non può essere complice della propria mandante e limitare la sua consulenza con lo scopo di farle generare sempre più utili
• Deve essere dalla parte degli assicurati e promuovere solo soluzioni adeguate ai loro bisogni

LE COMPAGNIE CERCANO DI PLASMARE I LORO INTERMEDIARI ATTRAVERSO LA FORMAZIONE

Quando parliamo di un intermediario assicurativo ci troviamo ad analizzare quattro differenti figure:
1. Il dipendente diretto della compagnia
2. L’agente tradizionale
3. L’agente plurimandatario
4. Il broker assicurativo

La tipologia più rappresentativa è quella dell’agente tradizionale, sul quale focalizziamo la nostra attenzione.

L’agente tradizionale è un operatore “non dipendente”, che usufruisce di una compagnia, dalla quale acquista prodotti da rivendere ai clienti. Su questi prodotti, ovviamente, percepisce delle provvigioni, non ci sono stipendi mensili. Si è pagati in base a ciò che si riesce a fare.
Ho messo volontariamente la parola “non dipendente” virgolettata, perché la categoria degli agenti tradizionali si suddivide a sua volta in due sottocategorie:

a) La prima, che è anche quella che va per la maggiore, alla quale appartengono coloro che strutturano la propria rete commerciale e la propria proposizione di vendita unicamente in base alle linee guida aziendali. Mettono in cima alla piramide il bene dell’agenzia e il tornaconto della propria mandante.

b) La seconda sottocategoria di agenti tradizionali, invece, che è in netta minoranza, utilizza un approccio inverso. Parliamo di operatori NON dipendenti a tutti gli effetti, che hanno una reputazione da difendere (visto che ci mettono la faccia).

A questa seconda sottocategoria, per ovvie ragioni considerata poco aziendalista, nessuno può suggerire di vendere un prodotto anziché un altro. Ci provano comunque, ma le offerte sono rimandate al mittente perché questa tipologia di agenti ha scelto di mettere al 1° posto il bene del cliente, poi il bene proprio e dell’agenzia, e in ultimo il tornaconto della compagnia.

UN INTERMEDIARIO PREPARATO CHIEDE DEROGHE.

Alle assicurazioni conviene vendere polizze standard, su questo non ci piove. A volte le compagnie hanno timore che un proprio intermediario possa emergere, perché può rappresentare un intralcio alla loro politica. Quando un agente si specializza diventa molto più consapevole di come le polizze non coprano bene il rischio e pertanto chiedono delle deroghe, che loro preferirebbero non concedere.

#rischiinazienda #mariocianci #assicurazioneaziendale

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INDICE:
00:00 Introduzione
01:15 Quali polizze interessa vendere alle compagnie?
02:00 Perché alle compagnie interessano meno le assicurazioni aziendali?
04:03 Le compagnie plasmano i lori intermediari attraverso la formazione
04:24 L'agente tradizionale
08:16 Un intermediario preparato chiede deroghe