《沃頓商學院最受歡迎的談判課》：如何在談判場合中獲得極大的優勢

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今天為你解讀的這本書是沃爾頓商學院最受歡迎的談判課
談判是一個工作和生活當中都常遇到的事情
從商業中的公司併購到工作中 與老闆談升至加薪
從和孩子討論吃多少零食合適 倒向服務員 要求儘快上菜 談判無處不在
為40多個國家的政府領導人進行過談判培訓 有著豐富的談判經驗
戴蒙德在沃頓商學院教學20多年 他所教授的談判課連續13年都是最搶手的課程
也許業主意識會答應 但他在接下來的合作中很可能會以消極的態度面對 甚至從中破壞
通常雙方的關係就到此為止了
甚至雙方都輸 這樣雙方就能夠體諒彼此的立場 重新思考談判的方向
戴蒙德的觀點和過去流行的談判思路完全不同
道格拉斯認為 新系統能夠帶來這麼大的便利 客戶應該很願意使用新系統
他並沒有將每周兩三次去零售店當作一種負擔 他已經將零售店的店員當做了朋友
他之所以不想使用新系統 是擔心道格拉斯的公司使用新系統之後 這些零售店員不用接待客戶了 那就會因此失業了
甚至簡單地認為是對方輿論頑固甚至不可理喻 這種認知差距常常就是溝通失敗的原因
這是因為陳述是站在自己的立場陳述自己這一方的觀點
提出問題的方式也很重要
如果你只是簡單的問對方你的需求是什麼
如果對方無法指出錯誤 那就讓你的觀點更有說服力了 再來看第二點尊重對方
但教練員不是這麼做的
這就是尊重別人的力量
信任的建立很難破壞 卻很容易一次不守信 甚至於一個小疏忽就有可能將辛苦建立的信任斷送
但客戶發現 所謂的新產品實際上是一個衛星驗證的試驗品 客戶非常生氣
將原本50萬美元一年的採購量降到了10萬美元一年
這場信任的破碎產生了深遠的影響
談判中最既不擇手段的去獲取利益 維持雙方的信任才能讓合作的雙贏可持續
信任的建立很難 但失去卻很容易 失去之後再想重建就難上加難了
更重要的是 大部分項目合同只前一年 每年都要重新走招標流程
這是讓招標公司能夠有一個逐漸適應的過程
更重要的是 招標公司能夠看到不可控的風險正隨著逐步推進慢慢減少 消失
美國一家著名公司管理著一家每日合資企業 美方和日方都想控股51%擁有絕對控股權
多次談判之後 日本公司同意讓步 由美方控股51%日方控股49%
德賽不想打價格戰
同時 德賽還告訴保姆他提供的價錢雖然只有那位單身父親的一半 但是已經達到了行業標準以上
同時 放棄另一個兩倍公司的機會來他家服務
在離店時 向他收取150元的電話費 作者本來已經打算付費了 但是他想起來酒店並沒有特別標示
在案例中 作者準確描述了一個大家公認的準則
第二是將選擇權交給對方 作者問酒店是否願意遵守這個準則 就將皮球拋回給了酒店
恰當地使用情感補償 作出讓對方舒服的舉動 化解人們不合理的需求
他們好不容易等到一個位子 正準備倒進去的時候 後面有一輛車直接開到了車位里 站了他們的車位
在這個案例中 馬克向對方提供了一份巨大的情感補償 將自己在妻子面前的窘境告訴對方 讓對方產生同理心