استراتيجيات التفاوض الناجح - تكتيكات التفاوض الفعال ، ببساطة محمد ابوريه

توضيح الممارسات العملية اللي بنقابلها في اي تفاوض و إزاي نمارسها قدام الطرف الآخر
مقالات أكاديمية حول استراتيجيات التفاوض الفعال
مهارات التفاوض الفعال - تعلم أسرار التفاوض الفعال - أستراتيجيات التفاوض الناجح مع محمد أبوريه
استراتيجيات التفاوض الفعال
تكتيكات التفاوض...كيف تصبح شخصا ناجحا في عملية التفاوض؟...تقنيات و مهارات التفاوض
إستراتيجيات التفاوض الناجح - مهارات النجاح
نص الفيديو :
استراتيجيات التفاوض الناجح
احنا هنا هنتكلم عن استراتيجيات مش الهدف منها نستخدمها بس
لاء كمان الهدف ان احنا نواجهها لانها بتتمارس علينا في كل تفاوض
أول حاجة : استراتيجيه السماح للطرف الاخر بتجربه المنتج او الخدمه بدون التزام
وهنا بيتيح الطرف الاخر تجربه الحاجه اللي بيعرضها عليك بدون التزام من خلالك
علشان يعرض عليك مزاياها ويأثر عليك عاطفيا بحيث تنجذب اليها من خلال التجربه
و ترتبط بها وتحقق اللي هو عايز يوصل له , زي تجربة سيارة قبل شرائها أو مرافقة حيوان أليف معروض للبيع
لمواجهه الاستراتيجيه دي
اهم حاجه انك ما تظهرش اعجابك بالشئ ده
وحاول يبقي عندك ثبات ودور على نقاط الضعف والعيوب اثناء التجربه
• استراتيجيه التعبير الجسدي
وهي ردة فعل جسدية تمثيليه عن اقتراح من الطرف الاخر
و هنا مش مطلوب مننا نكون ممثلين في المفاوضات
ولكن من المفترض ان احنا نسمح لمشاعرنا كامله بانها تظهر للطرف الاخر
فلو قدمت لي اقتراح و انا اتخضيت منه وبان عليا الفزع منه
فردة فعلي دي هتاثر على تفكير اللي قصادي وهتخليه يغير توقعاته
وده بدلا من الوقوف والابتسام و اخفاء المشاعر
• استراتيجيه ضوابط الموازنه
بتكون حاجه ظريفه ان تيجي حاجه خارجيه تمنعني من تخطي نطاق معين قدام الطرف الآخر
والهدف منها هو رسم حدود للمدى التفاوضي بتاعي
ازاي نواجه الاستراتيجيه دي لو قابلتنا
لو الطرف الاخر قال لك اني مستحيل اقوم بكده لان ليا حدود في التفاوض
وعلشان تواجه الاستراتيجية دي محتاج تعرف حاجتين
اولا انك تدرك ان دى استراتيجيه بتتمارس عليك
ثانيا انك ممكن تتحدى الحدود الخارجيه دي وكمان تغيرها
او تغير حاجه في العرض بما يمكن من ملائمه الحدود اللي قدمها لك
ممكن تغير طريقه السداد للفلوس اذا كان السبب فعلا الموازنه وتوزيع السداد على فتره اطول
وممكن تخفض كميه المنتجات او الخدمات
• استراتيجيه الممارسه
بتظهر من خلال أحد الأطراف تلاقيه متمسك بسياسه شركته او مقاييس صناعيه او عقد قياسي ويقول انها غير قابله للتفاوض
مواجهة الاستراتيجيه دي
انك تفترض ان كل شيء قابل للتفاوض والتغيير
كمان ممكن تتحدى المقاييس دي مثلا ممكن تقول ليه لازم تكون كده ؟
أوتقترح طريقه لتغييرها أو تشكك في انها غير قابلة للمناقشة
• استراتيجيه الشخص الطيب والشخص الشرير
وفي الاستراتيجيه دي بيكون لاحد الأطراف جهتين أولهم شخص طيب يبني العلاقه مع الطرف الاخر
وييجي شخص شريرمع الشخص الطيب يتم الصفقه بالشروط اللي مستهدفينها
بحيث يظهر شخص متعاون وشخص صلب
والمثال النموذجي للحاله دي وجود اثنين ضباط شرطه
واحد طيب والثاني شرير او قاسي بيقوموا باستجواب شخص و اثناء الاستجواب بيخرج الضابط الشرس
وبعد كده يبحصل الشرطي الطيب على الاعترافات والمعلومات الاضافيه من خلال تعاونه ولينه
مواجهة الاستراتيجية دي
اكتشف الاستراتيجيه دي من البدايه وقول للي قدامك انك فاهم الاسلوب ده و انك بتتمنى عدم ممارسه الطريقه دي علشان الاتفاق يبقى سهل وساعتها هيبدا بالتراضي
• استراتيجيه المشاركه النشطه (حط نفسك مكاني)
مثال عليها لو قدملك الطرف الاخر اقتراح و كان منافي للعقل أو مش منطقي
مواجهة الاستراتيجية دي
ممكن تقول له انا مش متاكد اني هاقدر أقنع ادارتي العليا بالموضوع ده
أو تقول له ممكن تحط نفسك مكاني وساعدني على فهم اللي حضرتك بتطلبه ده
كده انت بتخليه ببساطه يحل محلك و هيحصل حاجه من اتنين
انهم عارفين حاجه انت ما تعرفهاش وممكن يقدروا يساعدوك انك تفهم الحاجه دي
او اذا كان الاقتراح صعب وده الغالب
ردك ده هيخليهم ياخذوا بالهم من شعورك ووضعك وهيكونو اكثر استعداد للمساومه بخصوص الاقتراح ده
• استراتيجيه المفاوض المتردد
وصاحب الاستراتيجيه دي بيظهر عدم رغبه حقيقية في التفاوض مع الطرف الاخر
والهدف منها دفع الطرف المقابل بانه يقدم التنازل
• استراتيجيه الانسحاب
وهنا بيقوم فيها أحد الأطراف بالتلميح أو البدء في الانسحاب من المفاوضات
ودي هدفها دفع الطرف الاخر لتقديم تنازلات من خلال التلميح بمغادره المفاوضات
وهنا التوقيت مهم جدا لاستخدام قوه الانسحاب للضغط على الطرف الاخر
مواجهتها لو اتمارست ضدك
سيبهم يخرجوا لانها ممكن تكون خدعه وهتكتشفها
أو انتقل لافضل بديل عندك
وهنا بنحب نوضح قبل ما تدخل اي مفاوضه
لازم تحدد البدائل المقبوله ليك وخصوصاً تحديد افضل البدائل ومعنى البدائل هي خططك وتوقعاتك لافضل نتايج تحقق اهدافك
• استراتيجيه السلطه المحدوده
لما توصل لاتفاق ماتاخدش قرار فوري خلي ليك باب رجعه من خلال وجود شخص ثاني ممكن ترجع له
وده هيوفر لك وقت وامكانية مراجعه غيرك
وكمان هتحصل على معلومات لاتخاذ القرار
وهتقدر تحافظ على العلاقه مع الطرف الاخر بحيث تكون انت متعاون وما عندكش مشكله بس في شخص صارم وأعلى سلطة أو لازم ترجعله قبل ماتاخد قرارك النهائي والشخص ده رغباته هي الأهداف الكبيرة اللي انتا عاوز تحققها في النهاية .
مواجهة الاستراتيجية دي لو اتمارست ضدك :
انك تسال في البدايه مين المسؤول عن اتخاذ القرار و مين اللي يمتلك سلطه توقيع العقد
وكمان ممكن تخلي مكان التفاوض في محل عمل الطرف الاخر علشان يوصلو لقرار من رؤسائهم والرجوع للتفاوض بسرعه
وكمان ممكن تلعب دور السلطه المحدوده من ناحيتك انك بعد ما تتفق معاهم وياخدو قرار قل لهم
انا هعرض الكلام ده على الجهه المسئولة عن اتخاذ القرار عندي .
• استراتيجيه الساحق
وهنا بييجي شخص ويقول اثناء التفاوض انك من الافضل تقدم عرض احسن من كده
مثال : معتز مدير مشتريات جا له ثلاث عروض لمعدات هو طالبها وبعد ما تفاوض ووصل لافضل سعر وافضل عرض رجع