Comment poser des questions ouvertes QQOQCCP en entretien de vente ?

Comment poser des questions ouvertes en entretien de vente avec la Méthode QQOQCCP ?
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RETRANSCRIPTION :

Bonjour et bienvenue dans la série #1J1TDV, je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale. Hier nous avons vu l’art de poser les bonnes questions pour vendre plus facilement avec la méthode QQOQCP.

Vous l’avez compris, c’est au travers d’une connaissance exacte des besoins et des motivations du client potentiel qu’il sera possible de présenter votre produit ou votre solution commerciale sous le meilleur angle, c'est-à-dire celui qui fait vibrer le client !

Nous avons donc vu en détail les questions Qui Quand Où Quoi Combien et Pourquoi issu de la méthode anglo-saxonne des 5W avec un exemple d’application dans chaque cas. Mais nous allons aujourd’hui voir la différence entre le QQOQCP et le QQOQCCP, car il s’agit d’une différence de taille.

Vous pouvez récolter un bon nombre d’informations avec des questions du type :

Qui est ce qui va utiliser le produit: vous ou votre épouse?
De quoi avez-vous besoin de plus ou de mieux que ce dont vous disposez déjà ?
Où allez-vous l’utiliser concrètement ?
Quand allez-vous l’utiliser ?
A quelle fréquence ? Combien de fois par semaine ? Et Pourquoi ?

Mais le petit détail qui fait toute la différence, c’est le COMMENT !

Comment allez-vous utiliser ce produit ou service ?
Comment en êtes-vous arrivé à ce constat ?
Comment allez vous prendre votre décision : quels vont êtres les critères décisionnels ?

Derrière la question du comment se cachent des informations précieuses qui pourraient vous conduire à un mauvais diagnostic commerciale par erreur d’omission tout simplement.

Le comment est crucial y compris en entretien de vente, et nous allons voir pourquoi...


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