Einwände von Vorwänden unterscheiden: So erreichst du schneller den Verkaufsabschluss

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Den Einwand als Frage verstehen

Wenn Interessenten mit dem Gedanken spielen, Dein Angebot anzunehmen, beginnen sie meist auch daran zu zweifeln, ob sie in diesem Moment die richtige Entscheidung treffen.

Dieses Zögern drücken Deine Gesprächspartner teilweise mit einem Vorwand, also einem berechtigten Grund, aus. Meist ist in den Antworten Deiner Gesprächspartner keine Frage formuliert. Du kannst Dich jedoch so verhalten, als wäre eine Frage gestellt worden.

Ein Beispiel - so kannst Du zielführend auf Einwände im Akquise-Gespräch antworten

Interessent: „Ich denke, ich warte noch einige Monate!“

Verkäufer: „Sie fragen sich also, ob es noch günstiger wird in der nächsten Zeit! Ist das Ihre Frage?“

Was der Verkäufer jetzt hört, hilft ihm definitiv, um dem wahren Grund auf die Schliche zu kommen.

Interessent: „Ja – ich denke, im Preis wird sich die nächsten Monate sicher noch etwas tun.“

Jetzt bietet sich die nächste Möglichkeit, um nach dem Abschluss zu fragen.

Verkäufer: „Wenn Ich Ihnen zeigen kann, dass es sich heute schon lohnt und Sie bereits ab nächster Woche davon profitieren können – ist es dann in Ordnung?“

Hört der Verkäufer ein deutliches „JA“, dann ist er kurz vor dem Abschluss.

Nimmt er keine Zustimmung wahr, kann er den Ball an seinen Gesprächspartner zurückgeben und in aller Ruhe Fragen:

Verkäufer: „Was ist dann Ihre Frage?“

Und jetzt MUSS er schweigen. Er MUSS ruhig sein und die Antwort abwarten können.

Verkaufstipp von Thomas Pelzl
Stelle eine gute Frage und warte die Antwort ab.

Viele Verkäufer sind viel zu ungeduldig. Wenn Verkäufer eine gute Frage stellen, dann braucht ihr Interessent ein wenig Zeit, um eine gute Antwort geben zu können.

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