不敗的銷售策略 令你每次賺到盡︱廣東話教銷售︱銷售技巧︱銷售心理︱粵語中字

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本篇我會以一個真實的案例，為大家講解一個不敗的銷售策略，令你們每一次的銷售，都可以賺取最大回報。

較早之前，我收到一個來自銀行的電話，這並不是陌生推銷電話，因為打來的是我正在使用的銀行。對方說他是我的客戶經理，叫什麼什麼名字，這次致電是想告訴我，他們想升級我的賬戶，是免費的。對我來說當然是沒有問題，那就升級吧。

當完成升級手續後，客戶經理便開始問我：「陳先生，你用了我們銀行服務這麼久，你的體驗如何？哪些銀行服務比較適合你呢？」類似這些問題，很明顯，我知道他在尋找銷售機會，這樣都很合理，而我亦的確有需要。

我問他：「在你們銀行開設公司戶口的手續是怎樣的？」他簡略地解說一下，然後我再問：「如果在你們銀行，做工商物業的按揭是怎樣的呢？」但他說他這方面不太清楚，因為那是按揭部門負責的，之後他又問我，是否需要一些外幣的投資？或者基金的投資？我說不需要，接著他便告訴我他的電話號碼，著我將來有需要協助時可以聯絡他。之後對話就結束了。

每一次的銷售，結果不外乎下列幾種。第一種：Win，即成交，當然這是最好的結果，第二種是一個以L開頭的英文字，Lose，失敗，對嗎？非也，是Learn，學習。可以理解為在這一次銷售中，學習了或獲得的東西，如果沒有成交，沒有學習，又沒有收穫，就的確是Lose（失敗），這次銷售，就是一個失敗的案例。

篇首提到，賺取最大回報當然可以是金錢，但亦可以是其他東西，我分享這個銀行銷售的案例，就一個是失敗的例子。從我剛才簡單地講解事情的來龍去脈，大家都可以估計到我想要的東西，和這位客戶經理推銷的東西是不一樣的，而他的處理手法就是，留下電話，下次再聯絡，拜拜。沒有成交，又沒有學習，所以他就是失敗。其實這個個案，還有很多處理手法，可以令你有學習，甚至乎可以成功交易。

第一種做法，就是繼續了解客戶，我有問他關於公司戶口的事情，亦有問他關於工商物業按揭的事情，他是可以根據這些，繼續深入地了解我。例如你是做什麼生意？需要什麼類型的辦公室？要多大？在哪一區？當問完這些問題之後，他大概會知道我的財務狀況，一個有興趣購買工商物業的人，合理地推斷，他手上應該有些資金，既然有錢，怎會沒有銷售的機會？

接下來，他可以繼續問我，想什麼時候購買工商物業？如果沒有很快，代表我手上有一些閒置的資金，這時他可以推介我一些短期的儲蓄計劃，或者一些流動性較高的投資基金組合，雖然我一開始問的東西和他沒有關係，但其實這個個案是有機會成交的，只要有膽量繼續問下去，第二種處理方法，就是做轉介，賺人情。假如他問我什麼時候購買這工商物業，而我回答想盡快購買，代表我的需求很強烈，即使這位客戶經理並不是負責按揭，他都可以將我轉介給按揭部的同事，他雖然不能夠在我身上，賺取任何金錢，但他可以賺取到一個人情，在公司裏認識多一個朋友，如果這位按揭部的同事，將來有客戶問關於外幣基金的投資，他會不會介紹給我的客戶經理呢？

做銷售不能永遠都單打獨鬥，有些時候需要其他人幫忙，如果他今天可以轉介一些客戶給按揭部，明天又轉介一些給其他部門，其他人又不斷給他做轉介時，相比他自己不斷打電話做陌生開發，哪一種比較高效率呢？

對我來說，雖然你幫不了我，但是你找到能幫助我的人，那我會對你有印象；你沒有賺取我一分一毫，但都願意幫助我，我會喜歡你、信任你，將來我需要和你負責的東西時，我會不會找你呢？但這位客戶經理，就是做了一種全無收穫的事，說白了，我留下你的電話名字又如何？你對我毫無幫助，我有需要時都不會找你。

就算是在接通電話後馬上被掛斷，都有值得學習的事物，是不是打電話的時間不對？是否你的聲線不動聽？是不是你的話術不湊效？謹記在任何情況下，都要令自己做一個，立於不敗之地的銷售員。
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香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

爆數－香港人的銷售天書 (2015)
爆數密碼 (2016)
告別單身銷售術 (2018)
Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


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